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怎樣做好銷售工作圖片

發布時間: 2022-09-23 10:57:51

❶ 怎樣才能做好銷售

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

銷售和營銷是兩個不同的概念,銷售應該含蓋在營銷裡面,是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」,在一個企業的發展過程中,有兩個因素缺一不可,那就是「營銷」和「公關」,就好比鳥的一雙翅膀,缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面,「經營」更多涉及的是管理,而且趨向於企業內部的管理;而銷售則更多的是對外:就是面對競爭異常激烈的市場,如何使我們的產品順利流通到消費者手中,實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊,充分激發潛能,實現團隊力量最大值;如何構建我們的銷售網路;如何維護管理好我們的客戶,這都是銷售工作含蓋的內容。因此,銷售也離不開管理,沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中,懂得經營的不一定精通銷售,而一個銷售專家也不一定是一位的管理者,這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。
例如:巨人集團的史玉柱,腦黃金的奇跡眾人皆知,他雖懂銷售但管理跟不上,巨人大廈消失了;IT行業的實達電腦,曾創造了從16個人到16個億神話,卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失;海爾總裁張瑞敏,之所以有海爾今天的輝煌,位居家電業榜首,就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹,應該學學管理之道,機會對於我們每個人都存在,只要大家都准備好,沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢?
這里包含了二個方面:一是做為企業如何做好銷售,有這么多領導在,這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話:「世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」;著名的推銷之神原一平也說過一句話:「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」;喬基拉德也說過:「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎?

那如何做好銷售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好,「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面:
一、勤學習,不斷提高、豐富自己。
1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。
2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了,談完了怎麼辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什麼就和他聊什麼。
3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1.「銅頭」---經常碰壁,碰了不怕,敢於再碰。
2.「鐵嘴」---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。
3.「橡皮肚子」---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。
4.「飛毛腿」---不用說了,就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。

三、勤動腦。
就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什麼,然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。

四、勤溝通。
人常說:「當局者迷」,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

五、勤總結。
有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二:靈感。
靈感是什麼?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。
2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發布會。
3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。

第三:技巧。
技巧是什麼?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前:
1.要做好訪前計劃。
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先准備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致於慌亂。
(4)有了充分的准備,自信心就會增強,心理比較穩定。

2.前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。

二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成「攻打對象」。
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵,一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後:
1.一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做,把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼,如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什麼地方需要更好的改善。

2.採取改進措施。
(1)只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」,對於拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。
參考文獻:怎麼樣才可以做好銷售 作者:瞿惠軍

❷ 如何做好一個銷售

1、銷售高手說:銷售新人要學會側身和彎腰。
2、想跟客戶打成一片,你不需要花言巧語,只需要成為該領域的半個專家,能在客戶專業領域里聊聊專業知識,那就是銷售高手的表現。
3、銷售高手說:在你還沒有足夠強大、足夠優秀時,先別花太多寶貴的時間去社交,參加各種各樣的聚會,應多花點時間讀書、提高專業技能,多見見你的客戶。放棄那些無用的社交,提升自己,你的世界才能更大。
4、銷售需要『死記硬背』銷售話術。我認為前期死記硬背銷售話術沒什麼不好,只是見不同的客戶,說不同的話,我們稍微靈活運用一下就好,因為腦中有模板,你稍微刪刪減減一下,講出來,也不會差到哪裡去。相反,你腦中什麼思路都沒有,完全靠現場反應,是比較容易尷尬的。
5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶,最多就是投石問路,主要目的還是通過接觸客戶,了解其內部情況,比如誰可以拍板,哪些關系需要處理等; 只要客戶有時間,你可以陪著他胡吹亂侃,利於掌握更多的內部關系,並適當地滿足他的一些要求,而且還要不顯山露水,所以察言觀色很重要。

❸ 企業如何做好營銷工作

做好企業的營銷工作非常重要.

我們主要從以下三點進行工作:

一、有一個先進的營銷理念和思路

1、營銷理念。

平時經常和營銷人員講一個觀點,銷售工作是想出來的而不是干出來的,這話聽起來好像是謬論,工作應該是真抓實乾乾出來的、市場是跑出來的,怎麼是想出來的呢?但是從另一個角度來講,做營銷工作必須要有一個詳細的方案、思路,否則你去開發市場或做工作可能會無的放矢、誤打誤撞,會影響戰機,得不償失。我們當初成立公司營銷團隊的時候面臨很多困難,為此我跟大家反復強調三個問題「有信心、有耐心、有恆心」。

首先要有信心。對自己企業和產品要有信心,如果自己對自己的企業和產品沒有信心,那又怎麼能從容的在客戶面前去介紹你的企業和產品呢?我認為,自信心的培訓和鍛煉是成功營銷的開始和基礎。對於一個剛剛成立的企業,在做宣傳的時候,要揚長避短,要多宣傳自己的長處,增加自信心。

第二要有耐心。做營銷工作,好多時候面臨的是等待、拒絕,堅韌不拔的精神和鍥而不舍的努力是營銷人員必備的特質。

第三要有恆心。很多事情只要比別人再多堅持五分鍾就有成功的機會。一個項目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭盡全力,想盡辦法就沒有辦不成的事。有句話講:只有想不到的事,沒有辦不成的事。

2、工作思路,應該說對營銷工作起到很大的作用,針對企業的發展和市場的變化要有不同的營銷思路。

二、要有一個適應市場變化的營銷機制

一個好的營銷方案和管理辦法可以規范和約束銷售人員的市場行為。現在是市場經濟,如果沒有一個好的機制去調動銷售人員的積極性,即使你的產品再好,也很難將其推向市場。有句話講:有了市場不等於有了一切,失去市場將失去一切。產品要想轉化為效益,營銷方面很重要。一個好的營銷機制可以給你的團隊帶來動力。企業原來還是國企的時候,派營銷人員出差,很多人積極性不高,就是在掙差旅費。但經過後來的改革,將營銷人員的態度從「要我工作」轉變為「我要工作」,使企業利益與銷售員工的自身利益緊密結合,把銷售工作當作自己的事去做,這時營銷機制才能發揮作用。所以說,機制對於營銷團隊的建設具有很大的作用。

1、營銷大師說過:經商最大的成功秘訣就是常常在你所作的每一件事中留有餘地。我覺得這句話說的非常有道理。比如說我們在做市場或者做產品,如果你的產品不是強勢品牌或者是別人不可替代的,那麼在做項目投標、報價時就要講究策略,一定要有的放矢,學會放棄和捨得,如果慾望很大,想把市場通吃,可能會與其他廠商之間有不正當競爭,也使你的利潤空間大打折扣,而且不利於企業的長期發展。做企業都是追求利益最大化,如果報價或者招、投標沒有選擇的去做,可能產生不好的效果。我們講究競爭策略、定價策略,以退為進,有舍有得,這樣在這個市場才會做的更多、更久。比如我們在招、投標報價的時候,根據品種、項目大小的額度,有時候有意識的放棄一些項目。如果全做,可能在你項目方面做的不錯,但是從整個市場來說,將來可能出現更多的競爭對手。因為企業的產品不可能佔領所有的市場。

2、對於銷售人員的事業成功,15%是由專業知識決定的,85%由個人的交際能力和處世技巧決定的。

銷售產品的前提是先把自己銷售出去。如果對方不接受你這個人,根本不會給你機會去推銷你的產品、介紹你的企業。我個人認為一項成功的營銷過程必須經過交流和溝通的過程,交流是泛泛的,而溝通是單獨的,是深層次的。我覺得,如果事情想要談成功,光靠交流是不夠的,必須經過深層次的溝通。同時,做任何項目,細節都非常重要。

3、企業產品的推廣和市場的定位非常重要。如果在推銷企業的時候,利用有效的力量在行業中找一個代表性的企業,去做項目、做市場,這種宣傳作用比做一般的市場效果要好的多。

三、有一個能夠團結進取、善於學習的營銷團隊。一個企業的好壞,與他的營銷團隊有著很密切的關系。

在營銷團隊的培養及培訓過程中,經常講,學習改變觀念,觀念改變行動,行動改變命運。特別是做營銷,在市場上,如果不學習,不向你的同行學,不向你的對手學,那你肯定要被市場淘汰。還要注意在營銷隊伍的建設中,樹立典型人物,樹立正氣讓大家學習。比如說,有的人天分雖然不是特別好,所處地域不好,但是特別努力,經過他的努力做出來的市場,也許銷售額並不比其他人強,但是他在這個區域做最好,那我就給他定位「天道酬勤」型的,我們大家要去學習他,鼓勵他;有的人在新產品的開發上比較好,我們也鼓勵他,可能有的營銷人員在銷售時也許不賺錢,但是他的精神特別好,我們也鼓勵他,多讓團隊中樹立典型,讓大家去學習。

團隊建設的正氣是很重要的,現在市場經濟面臨很多誘惑,特別是管營銷要費很大功夫,因為營銷人員面對很多誘惑,要有一些規章去約束,但同樣精神上也要有一些控制。我認為營銷主管更要加強學習,只有你的德和能超越了這些人,你才能帶好這個團隊;如果不加強學習,你在市場的把握或在市場的高度上沒有一個原則性的高度指導,那麼銷售就不會做好。作為一個有效的管理者,不但要把事情辦的成功,而且要團結一致,讓員工工作起來心情舒暢,我想這樣營銷團隊的工作才能做的長久。

尋自網路。

❹ 如何做好銷售

做好銷售需要做到:

一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名銷售人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好,「勤能補拙」!

勤奮體現在以下幾個方面:

1.勤學習,不斷提高、豐富自己。

2.勤拜訪。

3.勤動腦。

4.勤溝通。

5.勤總結。

二:靈感。

靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場,靈感可以說無處不在。

三:技巧。

技巧就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段:

(一)拜訪前:

1.要做好訪前計劃。

2.拜訪前計劃的內容: 確定最佳拜訪時間、設定此次拜訪的目標、通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的、預測可能提出的問題及處理辦法,准備好相關資料等。

二、拜訪中:

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。

2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也都不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下葯。

三、拜訪後:

1.一定要做訪後分析。

2.採取改進措施。

只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。

❺ 怎樣成為一個好的銷售人員

一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求,作為一個銷售人員,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與消費者,與經銷商的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量,首先,要對自己有信心,要能夠看到公司和自己產品的優勢,並把這些熟記於心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
三、做個有心人
要養成勤於思考的習慣,要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍.作為一個銷售代表,客戶的每一點變化,都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的,這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦,方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的,要不斷的去拜訪客戶,去協調客戶,甚至跟蹤消費者提供服務,銷售工作絕不是一帆風順,會遇到很多困難,但要有解決的耐心,要有百折不撓的精神。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質,才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,也有不同的性格、處世方法,自己受到打擊要能夠保持平靜的心態,要多分析客戶,不斷調整自己的心態,改進工作方法,使自己能夠去面對一切責難。只有這樣,才能夠克服困難。同時,也不能因一時的順利而得意忘形,須知「樂極生悲」,只有這樣,才能夠勝不驕,敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處,不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,但一定要多和別人交流,培養自己的交際能力,盡可能的多交朋友,這樣就多了機會,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是資源,要知道,擁有資源不會成功,善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感,他能夠帶動周圍的人去關注某些事情,當你很熱情的去和客戶交流時,你的客戶也會「投之以李,報之以桃」。當你在路上行走時,正好碰到你的客戶,你伸出手,很熱情的與對方寒暄,也許,他很久就沒有碰到這么看重他的人了,或許,你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,不同的人所關注的話題和內容是不一樣的,只有具備廣博的知識,才能與對方有共同話題,才能談的投機。因此,要涉獵各種書籍,無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等,只要有空閑,養成不斷學習的習慣。
九、責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,如果你沒有責任感,你的客戶也會向你學習,這不但會影響你的銷量,也會影響公司的形象。無疑,這對市場會形成傷害。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判,談判的過程就是一個說服的過程,就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前,要搞清楚對方的情況,所謂知己知彼,了解對方的越多,對自己越有利,掌握主動的機會就越多。

❻ 剛入職面銷如何做

  • 1、要有先苦後甜的思想准備。大部分銷售工作,是一份很辛苦的差事,大部分業務員需要常年駐外,需要經常出差,尤其是對於剛從事銷售工作的人員來說,在思想上要做好先吃苦的充足的准備,不能光看到銷售工作光鮮的一面。筆者有一位業務員同事,他一個月30天中,有差不多28天是在出差之中,而且他一般情況下,白天在某個地方跑客戶,晚上基本上會到下一個省市去住宿,這樣第二天他就有充足的時間拜訪客戶、聯系感情、開發新客戶。雖然這樣鞍馬勞頓會很辛苦,但是銷售業績是有目共睹的。

❼ 怎樣做銷售才有業績

怎樣做銷售才有業績?個人能力越強。下面我為大家整理了做好銷售的方法,歡迎大家閱讀參考1

怎樣做好銷售

一、銷售前的准備工作

1、熟悉自己店內的貨品,能清醒的知道哪件產品適合什麼樣的顧客,估到每件產品都能記在心裡。

2、掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店後的瀏覽,判斷出顧客想要什麼樣的產品。

3、專業度的撐握;做到專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產品。

4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5、顧客檔案,留下顧客的資料,便於為顧客更好的服務。

二、了解客戶的條件

在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產品推廣,看其屬於哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶採取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型:

這類型人無論對什麼產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多。

●對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。

2、脾氣暴躁,唱反調型:

脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。

●對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,並多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處時,通常會購買。

3、猶豫不決型:

有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。

●對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜採用誘導的方法。

4、小心謹慎型:

這種類型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的.時間比較長。

●對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,並且在解說產品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,並同時強調產品的安全性和優越性。

5、貪小便宜型:

希望你給他(她)多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。

●對策:多談產品的獨到之處,給他(她)贈產品或開免費檢查單,突出售後服務,讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。

6、來去匆匆型:

檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質量與價格。

●對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,並直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

7、經濟不足型:

這種類型的人想購買,但沒有多餘的錢,找一大堆理由,就是不想買。

●對策:只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療,又拿不出現錢,要想法刺激他(她)的購買慾望,和同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。

三、產品相關知識(流行的特點)

1、新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破,期待對新生的肯定。這一點在產品上主要表現為款式、材質''色彩的三個變化上。因此,企業要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。

2、短時性

“產品”一定不會長期流行;一種款式如果為眾人接受,便否定了原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話,那麼該款式時裝便進入了衰退期。

3、普及性

一種款式只有為大多數目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人採用,無論如何是掀不起流行趨勢的。

4、周期性

一般來說,一種款式從流行到消失,過去若干年後還會以新的面目出現。這樣,流行就呈現出周期特點。

四、向顧客推銷自己

在銷售活動中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那裡購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

●導購員需要做到以下幾點:

1、微笑

微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

2、贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

3、注重禮儀

禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

4、注重形象

導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。

5、傾聽顧客說話

缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

五、向顧客推銷利益

導購員常犯的錯誤是特徵推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特徵能帶來什麼利益和好處。導購員一定要記住:我們賣的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要,為顧客帶來什麼好處。

導購員可分為三個層次:低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。

●導購員如何向顧客推銷利益?

1、利益分類:

(1)產品利益,即產品帶給顧客的利益。

(2)企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

(3)差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。

2、強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的,導購員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。

推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。

導購員推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。

3、FABE推銷法:將產品特徵轉化為顧客利益。

F代表特徵;

A代表由這一特徵所產生的優點;

B代表這一優點能帶給顧客的利益

E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等)。

FABE法簡單地說,就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特徵後,分析這一特徵所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最後提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。

六、銷售者的銷售方式

1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類產品有不同的特徵,如功能、設計、品質等方面的特徵,向顧客推薦時,要著重強調產品的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設法把話題引到產品上,同時注意觀察顧客對產品的反映,以便適時地促成銷售。

6、准確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時,要比較各類產品的不同,准確地說出各類產品的優點。

7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀,有利於銷售成功。

8、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。

9、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這產品好”,“這件產品你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。

10、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒,要向顧客說明產品符合流行的趨勢。

七、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品有三大關鍵:一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

(一)產品介紹的方法

1、語言介紹。

(1)講故事。

通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事,也可以是產品帶給顧客的滿意度。

(2)引用例證。

用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

(3)用數字說話。

應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,來說明產品的優點。

(5)富蘭克林說服法。

即把顧客購買產品後所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。

(6)形象描繪產品利益。

要把產品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想像自己享用產品的情景。

(7)ABCD介紹法。

A(Authority,權威性),利用權威機構對企業和產品的評價;

B(Better,更好的質量),展示更好的質量;

C(Convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;

D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優勢。

2、演示示範

導購員只用語言的方法介紹產品,面臨兩個問題:一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示範和使用推銷工具就很重要。

所謂示範,就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來,使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法,能夠創造出銷售奇跡。

導購員要經常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

3、銷售工具

銷售工具是指各種有助於介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和製作銷售工具。一個准備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任並放心購買。

方太公司的促銷員用台歷或產品手冊上的效果圖展示,體現出產品與櫥櫃完美的結合,讓顧客產生購買慾望;以打擊虛假廣告為背景,利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志,說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時,促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置,最後很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據,有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。

(二)消除顧客的異議

異議並不表明顧客不會購買,導購員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。

1、事前認真准備。

企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標准答案回答。

2、“對,但是”處理法。

如果顧客的意見是錯誤的,導購員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子後,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利於保持良好的推銷氣氛,導購員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補償處理法。

如果顧客意見是正確的,導購員首先要承認顧客意見,肯定產品的缺點,然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

4、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小,使用效果不好”的問題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產品的一大優點,非常適合您孩子做作業時取暖用”。

5、詢問處理法。

用對顧客的異議進行反問或質問1的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現在買現在買的真正原因,有助於說服顧客。


❽ 如何作好銷售工作

今天站在這里與大家一起探討這個問題,我實在覺得有些慚愧,因為在座的每一位都比我出色,有點班門弄斧的感覺,還望大家不要見笑,多給我一點鼓勵,謝謝大家。

銷售和營銷是兩個不同的概念,銷售應該含蓋在營銷裡面,是營銷的一部分。營銷是指「經營和銷售」,在一個企業的發展過程中,有兩個因素缺一不可,那就是「營銷」和「公關」,就好比鳥的一雙翅膀,缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面,「經營」更多涉及的是管理,而且趨向於企業內部的管理;而銷售則更多的是對外:就是面對競爭異常激烈的市場,如何使我們的產品順利流通到消費者手中,實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊,充分激發潛能,實現團隊力量最大值;如何構建我們的銷售網路;如何維護管理好我們的客戶,這都是銷售工作含蓋的內容。因此,銷售也離不開管理,沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中,懂得經營的不一定精通銷售,而一個銷售專家也不一定是一位的管理者,這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。

例如:巨人集團的史玉柱,腦黃金的奇跡眾人皆知,他雖懂銷售但管理跟不上,巨人大廈消失了;IT行業的實達電腦,曾創造了從16個人到16個億神話,卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失;海爾總裁張瑞敏,之所以有海爾今天的輝煌,位居家電業榜首,就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別只顧埋頭苦幹,應該學學管理之道,機會對於我們每個人都存在,只要大家都准備好,沒准有一天一位生物製品的營銷專家在我們「瑞爾盟」誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢?

這里包含了二個方面:一是做為企業如何做好銷售,有這么多領導在,這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話:「世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」;著名的推銷之神原一平也說過一句話:「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」;喬基拉德也說過:「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎?

那如何做好銷售有了答案:

第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好,「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面:

一、勤學習,不斷提高、豐富自己。

1.學習自己銷售的產品知識,本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼,才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」,因為這樣放心。現在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產品。

2.學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了,談完了怎麼辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什麼就和他聊什麼。

3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1.「銅頭」---經常碰壁,碰了不怕,敢於再碰。

2.「鐵嘴」---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。

3.「橡皮肚子」---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節。

4.「飛毛腿」---不用說了,就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現的根源是什麼,然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說:「當局者迷」,所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經驗和教訓都值得我們總結,成功的經驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二:靈感。

靈感是什麼?靈感就是創意,就是創新。要想做好銷售,就不能墨守成規,需要打破傳統的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態度---進貨。

2.產品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發布會。

3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。

第三:技巧。

技巧是什麼?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段:

一、拜訪前:

1.要做好訪前計劃。

(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,事先准備好排除方案,才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致於慌亂。

(4)有了充分的准備,自信心就會增強,心理比較穩定。

2.前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的,是實現增進感情交流,還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。

二、拜訪中:

1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成「攻打對象」。

2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵,一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後:

1.一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做,把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼,如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什麼地方需要更好的改善。

2.採取改進措施。

(1)只做分析不行,應積極採取改進措施,並且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」,對於拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。

❾ 如何做好一名銷售

調動情緒、建立信賴感、提出解決方案並塑造產品價值。

1、調動情緒,就能調動一切

實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推薦哪一類產品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你公司的品牌背景、企業實力、事業優勢毫不吝惜的告訴你的客戶,你的專業知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。