⑴ 怎麼管理銷售人員
CRM銷售管理是針對企業客戶銷售的一種管理系統，能夠讓企業的銷售變的簡單和簡化起來，以此來提高銷售人員的工作效率。
1、銷售簡報檢查銷售任務完成情況
企業只有做好銷售過程管理，才能實現銷售目標，CRM系統的銷售簡報可以看到每日客戶的新增數量、跟進情況、報價情況，商機和合同的新增數量和具體金額，連續多天未跟進客戶的數量等等銷售信息，方便銷售管理者針對團隊或個人進行工作內容的督促檢查，通過銷售簡報的業績排行，是銷售團隊的每個人都知道自己的排名，促進團隊的良性競爭，為企業贏得更多利潤。
2、多維度的銷售團隊目標管理
企業通常會設定年度銷售目標，CRM支持多維度的目標管理：可以設置新建客戶數目標，也可以設置合同金額目標，還可以設置回款金額目標，可以按照月度設置銷售目標，系統將自動匯總年度目標總額，也可以設置年度總目標由系統平均分配至各月目標；可以設置部門目標，也可以設置個人目標。總之，滿足企業多樣化的目標管理需求。
3、提高團隊協作效率
在給客戶的產品報價、簽訂合同、回款等銷售環節，審批的速度將直接影響客戶體驗和銷售周期。CRM銷售管理系統的審批流能夠加快團隊的協作效率。無需奔波和等待，當有員工發送審批申請，系統能夠通知管理者及時處理審批，點擊審批申請的名稱，就能夠了解該審批的詳細內容，較少溝通環節，規范業務標准，使整個團隊形成信息化的工作方式。
⑵ 怎樣管理好銷售人員
為何需要自我管理 對於每個銷售人員來說，成功還是失敗完全取決於自己，首先要學會管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態就是善於克制自己。 管理應該不是管理你的外在，應該真正的把你的心管好。要想成為一個業績最好的人，或組織團隊里最棒的一位，必須克服自己的缺點，養成一種良好的習慣。 例如，外面下了很大的雨，「拿著雨傘能辦得了什麼事呢？那就乾脆留在這里，或乾脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會」。你在做什麼？你在做自我推託，自我找介面。其實你內心裡是軟弱的，不敢面對現實，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變為堅強、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進取的心理。這就需要切實做好自我管理，真正的把你的心管好。 【箴言】能夠完全佔有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。 這是美國著名的人際關系專家卡耐基的格言。改變應該從心開始，當你心裡更上一層樓，相信你的行動也一定會改變，而行動的改變會促進你習慣的改變，習慣改變性格也會改變。告訴自己「我一定要成為這個組織里、團隊里最棒的銷售員。」改變你的心理，你的一切都將改變。 自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎麼說並不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過學習，不知道的應該設法去知道，不懂得的你應該去請教他人，沒有經驗你應該多做、重復幾次或者說是請教那些有經驗的人。凡事不可以想像得太難，必須具有自信才能解決問題。人的能力並沒有什麼差別，自信是一切成功的基石。 不要給自己找理由，別人的業績很好，你說因為他來很久了，別人的業績很好，你會說他家比較近，別人業績很好，你又說老闆對他很欣賞……其實這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺，你要改變你的思考方式，並且勇於向困難挑戰。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會戰勝自己。 重視經驗的價值 或許你時常會抱怨我們公司那裡的人都太古板，「他哪兒來的經驗，還不是老掉牙的故事，他哪裡知道我們現在的工作有多辛苦呀。」但有一點，你不可否認，至少你的上司你的經理，他的銷售經驗比你多，他的銷售經歷比你長。試問，你被拒絕的經驗有多少？你超越障礙的經驗又怎麼樣呢？你要累計很多很多的經驗，才有機會成為銷售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當做一級成功的台階。愛迪生說過，「每失敗一次我就覺得很興奮，因為我離成功又接近了一步。」這種就是經驗的價值。 健康第一健康就是財富，一個好的銷售人員永遠把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦裡面再有想法，內心的態度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那裡就說「對不起，我感冒了」。你在單位里永遠是請假、遲到的人，請問你會成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。
⑶ 如何管理銷售人員
與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎。
很多人會說，人員的招聘和銷售的過程沒有什麼關系，這是兩回事。也許表面上看起來是對了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大，你覺得他能很好的執行公司的要求嗎？比如說我們現在要招一個飲料的業務員，要求有銷售經驗，而最後招進來的只是一個做過工程機械的人，你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下，他能夠很好的執行公司的政策嗎？對於中小企業來說，找對人做事，比培訓人做事更重要，因為企業沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓，找來人，就是應該產生作用的。
具體的目標是指導銷售人員工作的方向。
按人員分解銷售目標，必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標，而不能將以一個團隊來劃分，如果某一企業在杭州有三個銷售人員，那麼，銷售目標應該具體到每一個人身上，而不都以這個區域統一計算銷售目標，避免產生吃大鍋飲的現象；
按時間分解銷售目標，銷售人員不僅要知道自己的銷售目標，他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內，如將月銷售目標分解到周，這樣才能在各個短的期限內了自己的目標完成情況，以利於銷售人員的工作安排，不至於產生月初沒事干，月底干不完的情況；
此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式，其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠實際完成，這是一個持續、穩定的業績達成，而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。
細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件
目標分解只是讓銷售人員知道要做什麼，而工作計劃則是銷售人員怎麼去做。銷售人員應該根據分解好的目標制訂工作計劃，工作計劃的目的有兩個，一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成，另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內要做什麼事，通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執行力到底怎麼樣。通常來說，工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執行力都會比較強。
適當的工作報表是過程管理的有效工具
對銷售人員進行過程管理是不能只是依照個人的感覺，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費品企業內，大部分深度分銷的企業都在使用七定（定人、定區域、定點、定線、定期、定時、定標准），基層銷售人員使用一圖兩表（線路圖、客戶資料表、進銷存記錄表），通過七定使基層銷售人員的工作內容固定、工作時間固定，每天填寫兩表使銷售人員造假的可能性降低，同時這兩表也能為管理者的隨時稽查提供便利。
但是對於中小企業來說，公司實力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷是沒有辦法可以做到的，所以這種過程管理模式在中上企業內很難得到應用。中小企業的銷售人員一般一個人就是管一個地級市，負責區域最小的也是一個縣級城市，區域較大，這種完全精細化的管理難以實現。於是一些企業就設計了大量的表格對銷售人員進行過程管理，有日報表、周報表、月報表、競品信息表、庫存表、客戶資料表等等，變成銷售人員大量的工作時間用在填寫表單上面，實際的銷售工作得不到有效的實施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應用到最後就會變成假表，裡面的信息都是銷售人員坐在家裡想出來的。
科學的績效考核指標是對銷售人員過程管理的保障
有工作要求，但沒有針對這個工作的考核，這個工作是不可能做好的。寄希望於銷售人員的工作自覺性那是不現實的，所以，企業的用什麼績效考核指標對銷售人員進行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。如果企業只是考核銷售人員的銷量，那麼銷售人員一定只是關注這個產品賣了多少，怎麼樣多壓貨給經銷商，而不會考慮這個銷售過程中的銷售費用花了多少；如果企業考核銷售人員的銷量和利潤，那麼銷售人員會考慮銷售量和銷售費用，而不會考慮銷售網點布局……
銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標，企業還應該對一些軟指標進行考核，如客戶拜訪次數，與客戶的客情關系等，當然對銷售人員每天的工作也同樣要進行考核，如銷售人員日報表上交及時性，真實性等，通過設制細節考核指標來提高銷售人員的工作效率和執行力。
企業在設置考核指標時不能早考慮到指標設制是否合理，同時也應該考慮到指標設制完成後如何考核，能不能考核，考核的標准怎麼樣。有些企業給銷售人員設制了一個鋪貨率的考核指標，要求銷售人員在一段時間內達到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎麼算出來卻沒有考慮到了，於是這個考核指標也是流於形式了。如果企業出現這樣的績效考核指標，那就沒有什麼考核意義了。所以企業一定要考慮到這個績效考核的可操作性，這樣才能達到績效考核的目的所在。
過程稽查能讓管理層對銷售人員進行實時監控
雖然我們企業可以從招聘到過程到考核都使用各種工具，各種手段對銷售人員進行過程管理，但是「道高一尺，魔高一丈」，銷售人員都是上有政策，下有對策。銷售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎麼嚴格的管理手段，一定會有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業應該對銷售人員的工作過程進行實時的過程稽查，讓銷售人員時刻感覺到背後有一雙眼睛在盯著自己，時刻都綳緊工作這根弦。
現在很多企業在用的一種模式是設置銷售督導，對銷售人員的工作過程進行稽查，加強對銷售人員工作過程的管理。但是銷售督導通常管理的區域都比較大，對銷售人員也難以進行有效的過程管理，這種過程的稽查更重要的是銷售人員的直接上級進行，他們對銷售人員的工作區域、客戶、過程都非常熟悉，這種過程稽核的效果最好。所以，過程稽查應該是以銷售人員的直接上級為主，企業的銷售督導檢核為輔。
⑷ 企業如何做好銷售人員管理
目前，大多數企業都是以銷售為主的企業，而銷售人員與技術型人員有很大的差異，在管理上面更要有不同的管理方法。同時，銷售人員的工作成果決定著企業的發展。那麼，怎麼樣才能做好銷售人員管理？讓他們主動努力工作，調動積極性。對此，長松咨詢專家做出以下分析： 第一點是銷售人員往往在工作過一段時間後就開始了完全屬於自己的習慣性工作狀態，他們可能對自己的工作內容不再清晰，或者說忽略了一些他們認為不重要的工作。這就造成了工作成果不能按照預期實現。而不良的工作成果給了銷售人員消極的反饋，因此他們積極性降低。銷售經理應該時常向銷售人員明確他們的工作內容和職責，以確保他們能按照正確的方法做事情，而不是按照他們的習慣做事情。幫助他們進入「做正確的事情-得到正確的成果-得到積極的反饋-更加樂於做正確的事情」的良性循環，員工的積極性隨之而起。 第二點是工作內容和工作職責其實是不一樣的。大多數的銷售經理只喜歡向下屬明確工作內容，而不明確工作職責。當一個員工只明確工作內容，他們會認為自己僅僅是一個執行者，沒有什麼成就感；而通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力，那麼他們會認識到自己工作的價值，進而能從工作價值中獲得激勵。 有可能的時候就讓下屬對自己的工作寫出書面報告。書面的東西是銷售隊伍不太喜歡的，包括銷售經理自己。事實上，針對自己的工作寫出書面報告，能幫助下屬理清自己的工作狀態，能凸顯問題，也能讓他找到自己改善的方向，再加上銷售經理的促動，工作就比較容易開展。另外，每個人在寫自己工作報告的時候，也是了解自己價值的時候。 讓下屬參與到一些重要的討論中來。這種做法能激勵他們，並且表明你很在乎他們的想法，當然這些時候他們也可能會提出好的主意。一些銷售經理的做法是專權的，他們喜歡發號施令，不願讓下屬多發表意見。在緊急事件的處理上，這種做法無可厚非。而在一些區域性銷售策略的擬定、方針的執行等方面，發動下屬參與到討論中來，能讓他們感受到尊重，確認自己的價值。一意孤行的領導者往往會眾叛親離，而在眾叛親離之前，就是跟隨者們低迷、消極的時期。所以，當員工積極性不高的時候，一定是與上級存在某種溝通上的障礙。通過討論消除障礙，提高員工積極性，不失為一種雙贏的做法。
⑸ 怎樣管理好一個銷售團隊
公司管理的天道就是要戰略方向清晰、盈利模式清晰，不能含糊。團隊戰鬥力是創業公司最核心的競爭力，所以創業公司管理的地道就是團隊管理，要剛柔並濟、張弛有度。《易》雲「一陰一陽之謂道，孤陰不長獨陽不生」。
作為一名創業公司的操盤者，千萬不要試圖打造一個非常牛逼的「清」的團隊，這會耗費很多時間，貽誤戰機。團隊里需要各種素質、各種專業的人員。
總之，一句話——創業公司前期需要野蠻與規范的混合團隊，需要清與濁的混合水。那誰是攪混這潭渾水的動力呢？銷售團隊當之無愧。那如何管好這樣一個混亂的銷售團隊呢？
如何管理帶出一個永遠想爭第一的團隊呢？帶著這樣的問題，我找了幾位經驗豐富的銷售管理者溝通過。其中，萬總的經歷跟我當下類似，都是從管理別的團隊向管理銷售團隊轉變。
萬總是一位經驗豐富的經理，過去曾領導過許多非常成功的團隊，但是從來沒有管過銷售團隊。 所以，當老闆要她管理一個銷售團隊的時候，她對這個機會感到興奮。然而，經過八個月的時間，她的隊伍表現不佳，她不知道如何扭轉局面。例如，人們經常到會遲到，士氣低落， 各個銷售員之間競爭激烈，甚至已經影響到了團隊和諧。
萬總的例子告訴我們，管理銷售團隊與管理其他團隊不同，比如，銷售員通常需要比較大的自主性和強大的動力等才能完成那些雄心勃勃的績效目標。下面，把自己這段時間的學習與實踐過程總結與分享。期望能幫助銷售管理者有效地管理和激勵銷售團隊。下面分兩方面分享：
一、管理銷售團隊的挑戰
銷售人員往往是雄心勃勃的，而且他們重視工作中的自由和獨立性。大多銷售人員都是獨行俠的特質。但是身為管理者，如果我們沒有清晰的期望或者沒有與銷售人員溝通好他們的業績指標，他們的動力可能會被削弱。
⑹ 公司如何管理銷售人員防止客戶流失
企業使用crm客戶管理系統直接對客戶進行管理。
要知道以往的傳統業務性企業的工作模式，基本上都是給到員工客戶的聯系方式，讓員工自己去聯系客戶，自己記錄客戶的喜好和要求，頂多企業定時向員工了解客戶情況，但是對於每次員工聯系的具體情況、客戶需求等了解的都是非常模糊的。
（crm客戶管理系統——客戶管理功能）
這樣即使是員工離職，一些重要的客戶資源也不會受到太大的影響
並且crm系統不但能夠幫助企業減少客戶流失情況，還能夠進一步的預測客戶和市場需求，讓企業能夠有針對性的提供更好的服務，以達到提升企業經營效益的目的。
⑺ 如何做好銷售團隊的管理
團隊向心力
什麼是團隊向心力？可以簡單理解為團隊成員心向著團隊，向著公司，那麼，憑什麼讓他們心有所向？首先要能做到讓他們心有所圖，一個員工圖的是什麼？一方面是價值體現，另一方面是更好的職位和待遇。身為團隊管理者，要做的是造一個有足夠吸引力的夢，鋪一條能夠實現這個夢的路，然後帶著你的團隊成員一起走。舉個簡單的例子，例如一個完整的階級體制：銷售總監-銷售經理-銷售主管-銷售組長-優秀銷售代表-普通銷售代表，那麼銷售總監就是團隊成員們最高級的夢，而這一個階級體制就是實現夢想的路。當然，還有許許多多其他的例子，例如一個吸引人的公司理念，例如一個集體分紅體制，等等。
團隊執行力
什麼是團隊執行力？就是能夠按時按質按量完成工作任務的能力，執行力越強的團隊，工作效率越高。再好的方案如果沒能有效地執行，那一切都是零，再多的資源投入如果沒能有效的執行，那隻能白白浪費。要提高團隊執行力，就必須配備完善的監督機制以及合理的獎罰機制，同時，向心力越好的團隊執行力也會越強。當然，最重要的還是監督機制，監督到位了執行才能到位，這就是為什麼很多優秀的團隊都配有督導一職的原因。但是，僅憑督導的作用還是遠遠不夠的，還須有其他的監督手段相輔助，同時，合理的獎罰機制也是一種很好的提高團隊執行力的方法，獎是引力，罰是推力，結合得好便能促成最好的執行力
團隊戰鬥力
什麼是團隊戰鬥力？就是團隊的專業能力業務能力。團隊戰鬥力的提高，同樣需要一引一推。引，也就是專業培訓和團隊的經驗交流，要想讓團隊成員把工作做好，首先要讓他們知道怎麼去做，專業的培訓可以讓他們少走彎路，以最快的時間熟悉業務，同時，俗話說三人行必有我師，團隊成員之間的經驗交流也有著很好的提升團隊戰鬥力的效果。至於推，也就是逼著他們去進步去提高，俗話說的好，不逼自己一把你永遠不知道自己有多優秀，但是，誰會閑著沒事去逼自己？很少，所以，這個逼的工作還是得由團隊管理者來想辦法，這方面依然也可以用相關的獎罰機制來實現，也有一些團隊實行的末位淘汰制，也是出於這個目的。
⑻ 如何有效管理銷售人員
提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。 當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最後都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實並沒有真正考慮清楚。 於是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。這不是管理，而是管理者情緒的宣洩！ 管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果？是否有把握通過過程的管控達成預期的結果？還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具？進一步說，管理者的角色究竟是監工式小吏還是創造式領導？每個銷售主管是否敢於在內心裡問自己：銷售業績究竟是被「管理」出來的還是「自然」產生出來的？ 銷售主管（銷售總監/營銷總監/營銷總經理）其實是銷售管理系統里首先必須「精細化」界定的職務。當企業慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真正作用進行「測算」，也就是在公司資源（品牌、產品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業績是由公司資源產生的，哪些銷售業績是由銷售管理產生的？ 銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類：經驗型主管大多從企業過去的銷售冠軍中產生，以「實戰派」自居，其調動企業資源的能力往往強於規劃市場、策動消費的能力；專業型主管往往是一些有學院、4A准4A廣告公司及大型跨國公司從業背景的人員，以「經理人」自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心於品牌或新產品開發的，有專注於銷售網路建設的，規劃市場的能力總是超過對公司「政治氣氛」的把控力。 就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻並無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂「執行力」不到位的困境。 在經驗型管理者，執行力差是其思想無法令下屬認同，依賴於權力維持與銷售人員一種利益關系（與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策）；在經理人型管理者，執行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位並貫徹始終。 不一定是實戰派的經驗不能適應新的環境，也不一定是經理人派的表格化過於煩瑣，問題可能不是出在「銷售管理」的方法上，而是出在對「銷售人員」管理內涵的理解上！ 現在的銷售人員管理都過於突出對銷售的管理，而忽視了對「人」的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人！是這么個「人」在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發生的過程！ 如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員「人性」的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設！ 在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰鬥力的銷售隊伍。 規則是：必須先從銷售人員的人性根源出發，解放銷售人員的心靈中的「願意」因子（心），對銷售目標產生認同，通過對銷售過程的職業化訓練（腦），進而養成高效率的日常作業習慣（力），這就是銷售人員管理的核心內容。我們稱之為「心--腦--力」三點一線式銷售人員管理模式。 二、練心 成功有三個要素：運氣+方法+熱情（願意）。 我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法迴避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特徵，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的「願意」，是100%成功者必然具備的特質。 願意是什麼？ 不是簡單的「我想」（內驅力如追求心愛的人）或者「我得」（外壓力如生計所迫），在願意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：願意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。 願意是一種肯定性態度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種願意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。 願意始於認同！ 銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！ 如何獲得銷售人員的認同呢？ 是激勵與晉升制度嗎？----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的慾望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。 或是懲罰措施？----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數賞，窘也；數罰，困也。頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。 因此，我們認為銷售人員的「願意」只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？ 大多數消費品的銷售並不需要高深的專業知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業。抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。 產生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白營銷究竟是什麼；知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之「苦」；知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。 營銷的本質就是競爭。是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。在市場份額里體現的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。 營銷對於每一個銷售人員就是挑戰與壓力。挑戰銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。 因此銷售人員註定了要忍受營銷之苦：隻身異地他鄉的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。每一個在銷售一線奮戰過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程！ 銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪裡獲得肯定的力量？從哪裡滋長克服的勇氣？ 只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。 感悟營銷之美、之趣、之樂！ 營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活----工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。 營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，並且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言「君子有大道」！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。 營銷是享受創造的喜悅。無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。 每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路！ 這是銷售人員管理的「練心」之關。 三、練腦 對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網路化的先進的銷售管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。 但觀察銷售執行的真實過程，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。 先看一個故事：有三隻獵狗追一隻土撥鼠，土撥鼠鑽進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鑽出一隻兔子。兔子飛快地向前跑，並爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三隻獵狗，最後，兔子終於逃脫了。 故事講完後，老師問：「這個故事有什麼問題嗎？」有人說：「兔子不會爬樹。」、「一隻兔子不可能同時砸暈三隻獵狗。」……「還有哪？」老師繼續問。直到再找不出問題了，老師才說：「可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪裡去了？」故事十分形象地反映了銷售人員「練腦」里存在的關鍵問題：在追求銷售目標（土拔鼠）的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。 銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。 必須指出的是企業在不同的階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的發展階段，銷售目標是一樣，則說明企業的營銷管理仍處於粗放化經驗管理的階段。 銷售目標可分為三種類型：A、銷售額（回款額）：適用於開發及成長期的品牌與市場；B、利潤率：適用於成熟期的產品與市場；C、市場佔有率：適用於企業有戰略領先要求的市場或品類。 三個銷售目標存在相互的關聯性，但從執行的角度看，如果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令含糊，甚至出現進退失據的「糜軍」情況。 銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大「過錯」！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現「上下同欲」，進而保證在具體的銷售執行過程中「攜手若使一人」！ 確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的「執行路徑」：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點，在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化佔領貨架、提高單點銷量；佔領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷；如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。 這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。這就是銷售練腦的流程。 很多企業老闆或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的「土拔鼠」！ 所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。 這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。 將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的「練腦」之道。 四、練力 聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。原因何在？ 在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對於銷售人員行動力（不是執行力！）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。 先說習慣。很多的銷售培訓都將經過篡改後的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什麼態度，就有什麼思想；你有什麼思想，就有什麼行為；你有什麼行為，就有什麼習慣；你有什麼習慣，就有什麼性格；你有什麼性格，就有什麼命運。 我們發現所有行動力差的人除了態度、思想有問題以外，即使態度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。 未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！ 要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異於常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂（泡吧/麻將等）有節制、沒有不良嗜好等。 這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。銷售人員「練力」的第一個核心就是良好的生活習慣。 個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力！）不足的內在阻礙。 行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。 在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。 如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主幹的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。 所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病葯方。 五、何為三點一線 孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，並敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。 克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。 我們提出銷售人員管理的「心-腦-力」三點一線式模式，不在於泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是「三位一體」而是「三點一線」，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規則：凡未遵循此一規則的管理都註定失敗，尤其對於大規模銷售隊伍的管理。 三點一線的管理模式強調的是一體化。個人或銷售隊伍經過三點一線式訓練，可以磨練出「用牛刀殺雞」的銷售勢能，從而成為銷售高手。 通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業，小能快速成交、提高效率，是基於銷售人員單兵作業能力的統合運兵之道！
⑼ 公司對銷售人員怎樣管理
我在廈門哈科德科技開發有限公司管理業務人員，我們的產品主要包括家用凈水器、商用凈水器，廚房直飲機等水凈化設備。我們的業務員主要是渠道客戶的開發。終端客戶的開發和維護。結合自己的工作經驗，下面分享下銷售人員的管理心得！
銷售人員管理對於銷售來說是非常重要，因為銷售開始有好的過程，一定會有好的結果，在這說明了銷售管理的重要性。但好的結果，卻不一定有好的過程，這也從一個層面說明了銷售人員管理的必要性、緊迫性。下面關於銷售人員管理的幾點建議，供給您參考！。
一、打消銷售人員的戒備心理
1、平等交流。
銷售人員心理：由於職位不同，銷售人員對上級往往有一種畏懼心理，非常在意上級對自己的態度。
2、真誠謙虛，不要以先知者和必勝者的心理自居，不要老是一副嚴厲的面孔，用一種朋友間溝通的平等心態去和銷售人員溝通。
3、注重方法的變通
——直接指出問題所在，表達自己的態度和觀點。
——旁敲側擊，暗示銷售人員。
——轉移注意，在談笑之中讓銷售人員明白你的意思。
4、多表揚
多對心存戒備的銷售人員提出激勵和表揚，特別是在公共場合真誠的贊揚，會正面引導他們放下戒備心態。
5、表達尊重
不能抓住一點過失大做文章，不給銷售人員下台的機會。
在同一問題上，必須一視同仁。
不能不分時間和場合當面批評銷售人員。
不用諷刺、嘲笑、挖苦的口吻和銷售人員溝通。
不當著銷售人員的面表示出不信任，這也是管理銷售人員的一個建議。
二、主動了解銷售人員的個人信息
1、面對面的直接了解。
2、面對面的交流是主要的也是最真實的了解途徑。
3、正式場合的交流能夠了解的更多的是銷售人員的工作情況。
4、多採用非正式的溝通管道：閑聊、聯歡會、內部活動等。
5、通過其它人間接了解（間接獲得信息只能作為參考，必須持有足夠的懷疑態度）。
6、讓銷售人員做出自我評價
7、通過各種形式讓銷售人員作出自我評價：直接要求或在某個活動之前要求銷售人員寫個人情況，包括特長、忌諱等。
三、表達對銷售人員的尊重
1、尊重銷售人員的個人習慣
只要銷售人員的個人習慣對公司和工作沒有大礙，就不要因為自己的「不順眼」而強行讓其改變。
2、切莫傲慢自負。
談話時銷售人員提出異議，不要顯出輕蔑和惱怒。
對待銷售人員善意的幽默不要制止，同樣回以一個幽默。
微笑著接受銷售人員的批評並認真對待問題。
當銷售人員表現出超出自己的機智和才能時，對銷售人員提出表揚。
3、不要隨便發號施令
用教訓和命令的口氣說出的話，會給人以缺乏尊重的感覺。
相對於命令，銷售人員更願意接受推薦或者建議。
命令的口氣會讓銷售人員心中產生逆反心理。
4、要避免說出類似的話：
——你必須……
——你竟然敢……
——你給我記住……
四、了解、處理銷售人員的合理需求
1、建立直接上報的管道。
建立起一種你和銷售人員之間的直接管道。
2、開辟表達需求的空間
可以在公司內放置一個信箱，讓銷售人員將自己的需求寫出來，讓專人定期負責匯總上報，重要的建議要親自回復。
3、滿足合理需求
在收到銷售人員的需求請求後，及時做出反應，切忌拖拖拉拉，應該讓銷售人員看到公司的辦事效率，增強銷售人員對公司的信任，在做出分析後，盡快滿足銷售人員的合理需求。
4、解釋拒絕的原因
對於不合理的需求和暫時無法滿足的需求，應該公開給出理由，不要讓銷售人員有被蒙蔽的感覺，對個別過分的請求要嚴厲地提出警示，但不要指名道姓。
五、在銷售人員犯錯時表達出大度
1、查清事實
不能隨便訓斥銷售人員，但也不要毫無根據地只聽銷售人員的解釋就表示諒解。
2、表示理解
在確認銷售人員犯錯誤不是他自願所為以後，表示自己理解他的無奈，同時表達出自己的遺憾
3、適當融入贊許。
對銷售人員曾經做出努力表示贊許，以鼓勵他的鬥志。
4、以鼓勵結尾
最後應該鼓勵一下銷售人員，要有必勝的信心。這些對於管理銷售人員都是非常必要的。
六、以自己的實際行動昭示銷售人員
1、確立為公司、為銷售人員服務的意識
在工作中把公司的利益放在首位，想公司之所想，想銷售人員之所想。
2、為銷售人員樹立努力工作的榜樣
建立榜樣的最好方法就是努力工作。
3、工作力求完美
工作力求完美，藉此來提高工作素質，每一細節都要盡善盡美。
讓工作的每一分鍾都有價值，不做無用功。
4、充滿熱誠地工作
熱情的作用不可忽視，你的熱誠會在不知不覺中影響銷售人員的工作熱情。
5、主動地工作。
七、給銷售人員提供相對自由的空間
1、不做監工
不給銷售人員過多輔導，以提高他們獨立處理整個工作的能力。
與銷售人員一起研究工作，在工作中多詢問以防止出現偏差。
2、不放任銷售人員
經常留意銷售人員工作的狀態，切忌不管不問。
對銷售人員工作中出現的問題，要及時想出解決方案，在銷售人員無法應對的時候，做出妥善處理。
3、有效授權
八、注意公正的效力
1、制度面前人人平等
公正的立足點是「制度」管人，而不是「人」管人。
2、評價標准要公正
對每位銷售人員一視同仁，不能有歧視性的評價。
九、在得到意見後盡快做出響應
1、及時對意見作出分析。
如果可以獨自處理，就自己對銷售人員的意見給出客觀的分析評價。
如果意見涉及的問題比較重大，就招集管理人員一起討論。
無論哪種方式，都必須在收到意見後盡快進行分析。
2、公布意見處理結果。
3、親自向銷售人員傳達改進方法。
4、立刻實施處理方案。
5、多做調研。
6、對於指出公司重大失誤的銷售人員給予嘉獎。
無論是什麼樣的企業和單位，銷售人員都是公司的支柱，如果沒有銷售人員再好的企劃、再好的宣傳方案、再好的產品，終究不能轉化成公司的利潤。所以管理銷售人員也顯得尤為重要，只有擁有合理的管理體制才能最大的激發員工的工作積極性，從而達到公司的利潤最大化。