⑴ 報完價後跟進客戶話術有哪些
報完價後跟進客戶話術是詢問式的,可以詢問客戶是否有疑問的地方或者需要進一步了解的地方。也可以主動詢問客戶是否需要提供相關的幫助,採用關心詢問的方式是跟進話術的重點。
1、問清楚客戶產品銷售的情況,因為有些客戶就真的是問問價格,沒有發貨需求。
2、如果你已經把你的渠道情況和價格完全表示出來了,客戶絲毫不感興趣,那你就不要再做重復的工作了,可以主動問問客戶有沒有什麼可以幫助到他的地方,還能跟客戶談談他的銷售情況,市場需求的情況等等,前提是客戶願意跟你聊這些。生意不成,如果能做朋友那樣也很好,以後可能還會有機會。
3、如果有新渠道或者降價促銷的,可以給客戶發郵件,這樣做的主要目的是讓他記住你,備胎轉正的機會很多。
報價後的注意事項:
1、 報價給客戶後,分析客戶的具體情況,積極與客戶保持密切聯系,電話聯系客戶接受報價。如果客戶非常滿意,與客戶約定簽約時間,並隨時與客戶保持聯系,直至簽約。
2、向客戶報價後如客戶對報價不滿意,必須再次調整價格,並說明調價原因和降價原因,以恢復客戶對價格的承受能力,以便客戶可能會回簽。
3、與客戶報完價後,在跟進和聯系客戶時,如發現客戶有疑問或顧慮,應及時查明原因,盡力幫助客戶解決疑難問題。一旦客戶的問題得到解決,合同的簽訂就更近了。
⑵ 報完價後跟進客戶話術是怎麼樣的
報完價後跟進客戶話術是詢問式的,可以詢問客戶是否有疑問的地方或者需要進一步了解的地方。也可以主動詢問客戶是否需要提供相關的幫助,採用關心詢問的方式是跟進話術的重點。
話術要點:
1 、把自己產品的優點和其它相同產品進行比較,說出自身的優點。
2、從消費者角度看問題,看他對本產品的了解程度、和需要程度。
3、說一些關於本產品的信息和成長經歷等等。
報價後的注意事項:
1、 報價給客戶後,分析客戶的具體情況,積極與客戶保持密切聯系,電話聯系客戶接受報價。如果客戶非常滿意,與客戶約定簽約時間,並隨時與客戶保持聯系,直至簽約。
2、向客戶報價後如客戶對報價不滿意,必須再次調整價格,並說明調價原因和降價原因,以恢復客戶對價格的承受能力,以便客戶可能會回簽。
3、與客戶報完價後,在跟進和聯系客戶時,如發現客戶有疑問或顧慮,應及時查明原因,盡力幫助客戶解決疑難問題。一旦客戶的問題得到解決,合同的簽訂就更近了。
4、 跟客戶報完價後,在跟客戶聯系的時候,客戶要比較貨的時候,要利用自己產品的優勢去說服對方,講清楚自己和其他商家的區別,性價比的優勢,明確自己商品的優惠活動。
5、跟客戶報完價後,在跟進和聯系客戶的時候,跟客戶聊聊產品的相關知識,比如在市場上的定位和發展。讓客戶知道他們想要購買的產品具有前瞻性和獨特性。只有當客戶意識到他們有獨特的眼光時,他們才能認出你的產品。
6、跟客戶報完價後,在跟客戶跟進的時候,拉近客戶也是加強溝通,拉近距離的好方法,讓客戶覺得你有親和力,有誠意,和客戶會在最短的時間內對你產生一定的信任感。
⑶ 報完價後跟進客戶話術
1. 報價給客戶後,分析客戶的具體情況,積極與客戶保持密切聯系,電話聯系客戶接受報價。如果客戶非常滿意,與客戶約定簽約時間,並隨時與客戶保持聯系,直至簽約。
2. 向客戶報價後如客戶對報價不滿意,必須再次調整價格,並說明調價原因和降價原因,以恢復客戶對價格的承受能力,以便客戶可能會回簽。
3. 與客戶報完價後,在跟進和聯系客戶時,如發現客戶有疑問或顧慮,應及時查明原因,盡力幫助客戶解決疑難問題。一旦客戶的問題得到解決,合同的簽訂就更近了。
4. 跟客戶報完價後,在跟客戶聯系的時候,客戶要比較貨的時候,要利用自己產品的優勢去說服對方,講清楚自己和其他商家的區別,性價比的優勢,明確自己商品的優惠活動。
5. 跟客戶報完價後,在跟進和聯系客戶的時候,跟客戶聊聊產品的相關知識,比如在市場上的定位和發展。讓客戶知道他們想要購買的產品具有前瞻性和獨特性。只有當客戶意識到他們有獨特的眼光時,他們才能認出你的產品。
6. 跟客戶報完價後,在跟客戶跟進的時候,拉近客戶也是加強溝通,拉近距離的好方法,讓客戶覺得你有親和力,有誠意,和客戶會在最短的時間內對你產生一定的信任感。
拓展資料
1. 應該了解客戶咨詢的產品詳情後,進一步了解客戶可接受的價格區間,服務到位,給客戶留下好印象。這也是對我們自己的獎勵。也許對方不會為你下單,而是將你列為備選范圍內的供應商。有一次,給客戶很認真的報價後,客戶說他知道,然後就沒有跟進了。我以為結束了。誰知,半年後,客戶突然來找我,簡單的確認了產品詳情,直接下單了。因此,認真對待每一位潛在客戶。就算你沒有成交,你也給自己做個直播廣告,給客戶留下好印象,客戶自然會記住你。
2. 當然,也有不少業務員和老闆反映,他們的產品報價和客戶能接受的價格相差很大。他們覺得他們因為報價太高而被很多客戶忽略了。一般情況下,有些細節甚至在沒有與客戶確認的情況下就被引用了。在這種情況下,你的報價其實並沒有什麼實際意義,因為在做報價之前,你應該先弄清楚客戶的具體需求,然後再做針對性的報價。價格始終與產品相對應。事實上,很多客戶在購買之前,已經做好了預算,心裡也有一個合理的價格區間,所以會選擇符合自己要求,與自己價格區間相匹配的產品。在此基礎上,價格越低越好。所以,業務員只把價格當籌碼,很難贏得客戶的認可。
3. 有時當報價時,客戶沒有回應。可能是因為售後服務沒有說清楚,讓客戶擔心。最後,結束了。公司能提供什麼樣的服務,是否能讓客戶購買後無後顧之憂。在服務方面,銷售人員還可以在報價時給客戶講解,消除客戶的顧慮,縮短距離,有利於促進客戶下單。
4. 最後,我們可以多做客戶調查,了解客戶需求,根據客戶需求制定有針對性的方案,才能有更好的效果。例如,一些客戶需要訂購產品。如果不了解,一味地介紹公司的各種產品是不能滿足客戶的需求的。因此,找出客戶的迫切需求,對症下葯,做出合理的報價,是最有效的方法。
⑷ 怎麼跟客戶談價格
首先我們要明白:
價格永遠不是銷售的決定因素!
談價格為了不陷入「價格戰」,唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。
我用「三部曲」來解決:
第一腳:簡明扼要,宣傳公司和品牌;
第二腳:尋找客戶問題的重心,由淺入深,層層深入;
第三腳:說出自己的與眾不同。
直到完全闡明自己品牌的優勢後,才可談到價格。
過早談價,勢必會造成價格戰;好業務一般至少會在客戶三次詢價後才談到價格。
應對價格異議
盡管直銷員在報價之前已經向顧客充分地展示了產品的價值,但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況,因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。
在我們的商業操作環節中,價格是最終要的地方,而如何跟客戶談價格是最重要的環節。尤其在我們的阿里平台上,好多產品客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數,大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什麼控制權的。一般價格是多少就是多少,我們改變不了。如何解決這個問題,大家可以參考一下。
步驟/方法
1、其實客戶說你的價格高,有時只是他們的習慣,或者說只是一個本能反應。這個時候,不管你是銷售的什麼,都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說:「這個價格不高了或者直接告訴客戶,價格就是這么定的,我無能為力。」其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利,都不是什麼好主意。
2、你只需要禮貌和好奇的問他:「您為什麼要這樣說呢」?
一般他這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買,所以不管你給他什麼價格他都會覺得高。你需要仔細分辨,如果這個客戶確實是還不想買的話,直接問他:「您認為什麼時候可能需要這個產品?在您認真考慮購買這個產品前,還有什麼是我們必須做到的?」
3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高於真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看,他確實覺得價格高了。 對於這種情況,你需要證明你的價格並不貴,一般最簡單的回應方法就是:「您覺得貴了多少?」如果客戶把你的價格與競爭對手做比較,你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊,競爭對手是1400,那麼有問題的就只是那100塊錢。所以,第一你要解釋相比競爭對手而言,客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值;第二你要向客戶證明,和他得到的好處相比,這100塊錢完全可以忽略。
4、還有一種很好的回答方法,叫做」感受-原來感覺-後來發現」法。這種方法是給客戶講一個你產品的故事。客戶說你的產品太貴了,你停下來,微笑,然後說:「我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價格時,原來也是這樣感覺的,但後來他們發現這是值得的。」然後你開始講某個客戶的故事,這個客戶一開始也擔心價格太高,但是後來他購買了這個產品,他非常滿意。
5、有時遇到特別難纏的客戶,我一般會跟他講這樣一個道理:「低價格永遠意味著高風險」。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上,定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員,對風險的憂慮往往大於對價格的憂慮。
另外,永遠不要做出價格讓步,除非客戶已經明確的表明了要購買你的產品。永遠也不要用降低價格的方式來刺激購買慾望,因為這在銷售過程中來說太早了。降價是你在最關鍵時刻把潛在客戶心理防線擊潰的殺手鐧,如果你過早使用的話,在最後臨門一腳的時候你就沒什麼可以用了。我見過太多的銷售把價格降到了賠錢,但最終還是丟掉了單子。
不要急著談價格
曾經有這樣一個案例,說的是一個直銷員向顧客推薦牙膏,顧客本能地問他多少錢,直銷員心直口快,同時也缺乏經驗,他告訴對方牙膏30 塊一支,顧客立刻覺得「太貴了」,後來不管那個直銷員再怎麼解釋,都無濟於事。這個時候直銷員也許會問,不急著和顧客談價格那談什麼呢?
1.先價值,後價格
直銷員在向顧客介紹產品的時候,要避免過早提出或討論價格,應該等顧客對產品的價值有了起碼的認識後,再與其討論價格。顧客對產品的購買慾望越強烈,他對價格問題的考慮就越少。讓顧客認同產品價值的最有效的方法就是做產品示範,俗話說:耳聽為虛,眼見為實。任你再怎麼滔滔不絕地講解都比不上讓顧客真真切切地看一遍產品展示來得實在。
2.了解顧客的購物經驗
顧客對於產品價格的反應很大程度上來源於自己的購物經驗。個人經驗往往來自於自身的接受程度所形成的、對某種產品某個價位的知覺與判斷。顧客多次購買了某種價格高的商品回去使用後發現很好,就會不斷強化 「價高質高」的判斷和認識。反之,當顧客多次購買價格低的商品發現不如意後,同樣也會增加 「便宜沒好貨」的感知。
值得強調的是,在一對一個性化的銷售過程中,銷售er完全有時間了解到顧客的購物經驗,從而對顧客能夠接受的價位進行准確地判斷。有個銷售化妝品的直銷員,她的顧客平時消費的產品價位都很高,同時也認為高價位才是品質的保證和身份的象徵,於是她總是毫不猶豫地向顧客推薦自己銷售的產品中比較高端的產品。
3.模糊回答
有的直銷員問,如果遇到顧客非要首先問價格該怎麼辦呢?這個時候可以採用模糊回答的方法來轉移顧客的注意力。比如說當顧客問及價格時,直銷員可以說,「這取決於您選擇哪種型號、那要看您有什麼特殊要求」,或者告訴顧客,「產品的價位有幾種,從幾百到上千的都有……」即使直銷員不得不馬上答復顧客的詢價,也應該建設性地補充,「在考慮價格時,還要考慮這種產品的質量和使用壽命。」在做出答復後,直銷員應繼續進行促銷,不要讓顧客停留在價格的思考上,而是要回到關於產品的價值這個問題上去。
總之,價格是銷售的最後一關,支付能力與支付意願之間總是有差異,購買意願沒有形成之前,談價格是沒有意義的,沒有購買慾望,就沒有談價格的必要。
⑸ 外貿報價後如何跟進客戶
外貿報價之後正常來說就是客戶下單合作,但是也有報價後客戶消失的可能,如果客戶沒有回復了,可以這樣操作:
01 了解客戶信息
首先自身要養成一個好習慣,針對合作的新客戶,要收集客戶的相關資料,便於進一步分析研究。這里可以通過海關數據進行客戶公司的背景調查
向客戶索要其相關信息最好用的方法就是:我司要為客戶建立檔案,請提供信息。
02 判定客戶類型
通常的在貿易溝通過程中尋求過價格的,會伴隨的情況有:一是真心實意想買,二是比較價格,三是前期收集信息備用。
如遇客戶能對產品及所需型號直接提出,那肯定是內行,而後面出現問完感興趣的產品價格之後就不見人的原因,第一、二種情況都有可能,可能是找到合適供應商了,也可能是價格問夠了。這需要配合客戶信息進行綜合分析。
03 換一種溝通方式
很多外貿人通過都是與客戶進行郵件溝通,但郵件只是客戶溝通的方法之一,還可以給對方打電話。
倘若客戶沉默了,與其你在這里苦思猜測,不知道客戶出了什麼情況,不知道給客戶推薦什麼型好,不知道後續怎麼與客戶溝通等等,倒不如想好相關點,打個電話與客戶好好溝通下。
如果對方設置了留言,也要完整的將自己的意圖和問題表達完後再掛掉電話。
04 分析產品的價格及定位
基於消費者心理,同類產品高價不成,低價不就,大部分消費者都會選擇中間的。
建議對產品價格進行評估,若賣價高於均價,那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低於均價,則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本。進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。
每一個客戶的情況不盡相同,如果在不知道怎麼與客戶溝通的時候,不防先從自身找原因,然後再結合客戶類型與其談判。
⑹ 如何跟進報價過後的客戶
客戶詢價後,跟進客戶是必不可少的步驟。
往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類,1.是服務性跟進。2.轉變性跟進。3.長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進,因為第一種是已經做成生意的跟進,我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進,是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進,是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂轉變性跟進,是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對產品還是比較感興趣,也需要這種產品,只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進,最好是收集同類產品的價格情況,從自己的產品成本出發,算賬給客戶聽,以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣,也想購買你的產品,但由於暫時的資金問題無法購買,對這類客戶你應和他做好協調,共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢,你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶,想起跟進時,客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住,先給產品再約時間收錢。
3.客戶對產品還沒有一個很深的了解,態度曖昧,可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂,要把產品給客戶帶來得好處數量化,激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。
所謂長遠性跟進,是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明,往往這類客戶會出現大買家,但跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊,逢年過節一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物。只要堅持不懈,這類客戶會帶來驚喜的。 上面簡單的介紹了一些跟進的方法,可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要學會變通,也要自己有一定的悟性,也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三,無師自通才是銷售的最高境界。
要不斷的跟進,通常第一次是不會成功的,做好跟進一百次的心態,
嗯,做好跟進真是一件大事,要認真對待,持之以恆。當報價給客戶之後,往往大部份都是漫長的等待,這個等待就需要跟進了,跟進的及時就能及時得到客人的消息,及時解決客人的問題,那就是最終勝利者。不要著急,有的時候報價報過去很久,客戶又重新找回來了,因為當時他們也不著急,等他們要的時候如果你的產品價格方面他們覺得可以,自然會找的。
⑺ 我們是做外貿的, 客戶總是說我們價格高,針對這樣的客戶, 要怎麼跟進比較好
我們知道,價格往往是客戶比較關注的購買因素之一,所以大客戶要求降價也是家常便飯,通常會貫穿在采購的每一個環節。因此,降價是外貿人員很頭疼,但又不得不處理好的一個問題。
在大客戶銷售中,內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主,注重因素主要是價格和方便,他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨,故此對交易價格特別敏感,經常會要求降價。
那麼,到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢?
關於我們
中國製造網成立於1998年,由焦點科技股份有限公司(002315)開發和運營。網站擁有千萬級全球買家會員,月均買家詢盤超過100萬封,遍布全球220個國家和地區。
(本文精選至MIC外貿圈)
⑻ 怎樣跟進客戶
怎樣跟進客戶
怎樣跟進客戶,跟進客戶無非就是為了加深客戶對我們的印象,即便客戶現在不理我們,也盡量讓客戶對我們有印象,萬一客戶哪天需要這個產品了呢,以下了解怎樣跟進客戶。
怎樣跟進客戶1
1、選好潛力客戶。要想成功地跟進客戶,首先你得選好一些潛在客戶,哪些客戶對公司的產品感興趣,哪些客戶有意向購買公司的產品,只有選好了這些潛在客戶,你才能做好跟進。
2、選好合適的借口。要想成功地跟進客戶,你就得選擇合適的理由和借口,去和客戶聯系,首先得讓客戶不覺得詫異,而且借口和理由合情合理,也能讓客戶欣然接受。
3、採用合適的方法。要想成功地跟進客戶,你還得採取合適的跟進方法才行,跟進客戶的方式有很多,對待不同的客戶,用不同的跟進方法,總之讓客戶滿意,讓自己做成這筆生意就是最好的結果。
4、掌握適度原則。要想成功地跟進客戶,你還得掌握適度原則,掌握好跟進客戶的頻率,不宜太過熱情,但也不宜不冷不熱,只有適度的跟進,才有成功的希望。
5、堅持持之以恆。要想成功地跟進客戶,你還必須具備一個品質,那就是持之以恆,假如選定了一個意向客戶,就要持之以恆的堅持下去,只要覺得這個客戶有意向,不要有畏難情緒,相信勤勞堅持的你,一定會得到幸運之神的眷顧。
6、不讓客戶生厭。要想成功地跟進客戶,你還必須要注意一個技巧,那就是不能惹惱客戶,讓客戶厭煩你,假如客戶一旦開始厭煩你,就算客戶有買產品的意願,你也做不成這筆生意,因為你已經得罪了他,你就只能得到失敗的結局。
怎樣跟進客戶2
如何有效跟進客戶
第一:對我有確實的幫助,用途或者說好處。
第二:有一些話確實能夠說到我的心坎里。
相信對於大部分人來說,面對這兩種類型的「騷擾」,不會厭惡吧!
那我們就可以在這兩點上做足文章:
第一:對客戶有用的話題
01、產品價格
客戶肯定是關注他所要購買的產品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去,如果遇到價格變動比較頻繁的時候,我會視變動的頻率給客戶發郵件,並且設置上有效期。
我有個客戶就是這樣拿下來的,最開始的時候,他就問了一次價格,然後就沒消息了,照很多人的說法,對方不再反饋的就別理他了。
我沒有,我每個月或者價格變動時,發郵件都會發給他,連續了七個月,突然某天有個國外的電話給我打電話,說:已經在上海,准備去濟南參觀工廠。
我比較納悶,這是誰啊,就問:請問您是?
對方重復郵箱兩遍我想起來了,於是安排去接他。
一見面,他就豎著大拇指說:你很敬業啊,很勤勉,雖然我不回復,但是我都會看,這次來中國,考察了原有的供應商,然後順便來看看一直不放棄的你。
結果看完工廠之後,他當場定了一個櫃的試訂單。
02、行業狀況與趨勢
例如,我會為客戶預計每年一定時期我們產品的趨勢,提醒客戶早存貨或者不要出手。
我記得當時有一個客戶,無論如何也不理我,我們當時幾個人預計到這個產品一定會漲價,因為每年基本上都是這個趨勢,那一年也有了苗頭。
就給客戶發了一封郵件。
標題:you must buy within one week,or you will regret、
這樣極度自信的帖子,讓客戶很吃驚,發了一封郵件過來:你認為你的預測准確嗎?
我說:這樣吧,您跟我簽合同,如果價格漲價,按照簽訂合同的價格合作,如果不漲,我給你降到最低價合作,如何?
還有我會告訴客戶,這段時間是中國的某會議,某些行業會查的比較嚴,甚至公路運輸都是麻煩,如果不想耽誤工廠進度,希望提前備貨。
一般情況下,客戶真的有過相關經歷,都會對我的提示表示認可。
3、專業性
我們可以幫助客戶,收集相關產品的信息,給客戶匯總報過去,這些也是對客戶有用的信息。
4、樣品法
對於一些跟蹤陷入僵局,談判無法進展的客戶,我會果斷地採用樣品法進行跟蹤。
樣品跟蹤法,真的會讓談判進入一個新的局面,當然我說的是免費樣品,並且免快遞費!
這個方法不能一概而論,也需要看情況。
第二:找對說到客戶心坎里的話題
5、打情感關懷牌
與客戶的感情交流是用來維系客戶關系的重要方式,偶爾出國參展的拜訪、過生日時的一句真誠祝福、節日里寄去的一份小禮物,都會使客戶深為感動,有了良好的關系,客戶當然第一時間想到你。
你知道怎麼獲知客戶生日嗎?
網上搜索,或者客戶的郵箱自帶信息。
我有個客戶的郵箱是com,在5月6日那天我給客戶發了一封郵件,祝他生日快樂,客戶很驚奇,發了一封郵件問我:是怎麼知道的,是熟人嗎?是以前合作過嗎?
我就說:我看你的郵箱是這樣寫的。
所以,客戶很開心,說:你的確很會營銷。一下子少了溝通障礙。
還有一個客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊,我以為是他生日,就發送了郵件。
客戶回復:雖然不是我生日,卻是我的結婚紀念日,收到你的祝福也很開心,非常感謝。
所以在溝通與交流中一定要注意細節,尋找可以拉近距離的機會。
怎樣跟進客戶3
跟進的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣:一個星期打2次電話,混個耳熟;兩三個星期拜訪一次,混個眼熟。
第二,了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰不殆嘛)。生日是什麼時候?有沒有結婚?有沒有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎麼樣?
第三,錢的問題。做生意的都是為了賺錢,你讓出點利潤空間,達到共贏是做生意的最起碼的條件。
第四,和他交朋友。反正是要讓他信任你,這樣一些事情就會好辦多了。
後序:做銷售要臉皮厚,但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你,更不會打你,最多這次生意做不下來。不過,在你談不了這次生意的時候,不要忘了繼續和人家聯系。但決不提生意上的事情,就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情,或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作夥伴的時候,他腦海里第一個想到的會是你!
客戶跟進的技巧:
1、有興趣購買的客戶:對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通,取得客戶的信任後,盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶:對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡,不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略,千萬不要電話接通後立即向客戶營銷產品,而是要與客戶溝通,了解客戶的需求、興趣,拉進與客戶的距離,通過幾次電話溝通,將客戶區分為有興趣購買,近期不買,肯定不買的類型,從而區別對待。
3、近期不買的客戶:我們要以建立良好關系為目標,千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通,記錄客戶預計購買此類產品的時間等信息,同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通,使客戶允許公司定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶,同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯系。
4、肯定不買的客戶:此類客戶一般態度比較強硬,在溝通中,一定要排除客戶的.心理防線,然後了解客戶不購買的原因,如果有產品功能方面的問題,一定要為客戶做好解釋,並將客戶的一些擴展功能記錄,集中匯總提供業務開發部門,以便改良產品或開發新產品。
5、已經報過價沒有信息回饋的客戶:對於已經報過價的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤,主要詢問一下客戶對產品的售後服務,產品質量,使用細則等還有什麼不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產品的優點與同行產品的不同之處,優惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,
在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性,但一定要強調回報,比如「如果你能夠現款提貨,我可以在價格上給予5%的優惠待遇或如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調3%----這樣既可以讓客戶對我們的產品有更進一步的了解在價格方面也有一定迴旋的餘地、切記更好的服務,更高的產品質量才是贏得客戶的法寶。
跟進的原則
跟進要遵循1:4:7法則:
即「欲擒故縱」的方式,而千萬不能急於求成,不分時間、地點地催促客戶上貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰機,讓客戶感覺你是在急於尋找客戶,從而給你提出一些「不平等條約」,為雙方以後的合作埋下陰影。
一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口
跟進的中心思想
1、以建立關系和好感為中心
2、以解決客戶疑慮為中心
3、以快速成交為中心
跟進的類型
1、服務性跟進
(1)和客戶多溝通,進行思維引導;
(2)幫客戶做些工作外的事情
(3)幫客戶介紹其他會員朋友
(4)給客戶提供些健身資料
(5)贈送客戶小禮品
2、轉變性跟進
3、長遠性跟進
轉變性跟進
1、客戶對產品還是比較感興趣,也需要這種產品,只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進,最好是收集同類產品的價格情況,從自己的產品成本出發,算賬給客戶聽,以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
2、客戶對產品很感興趣,也想購買你的產品,但由於暫時的資金問題無法購買,對這類客戶你應和他做好協調,共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢,你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶,想起跟進時,客戶已經購買了別家的產品。(可以先收少量預付款)
3、客戶對你的產品還沒有一個很深的了解,態度曖昧,可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂,要把產品給客戶帶來得好處數量化,激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。
長遠性跟進
客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明,往往這類客戶會出現大買家,但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。
周末一個溫情的簡訊,逢年過節一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈,這類客戶會給你帶來驚喜的。
跟進的方式
1、電話
2、實地拜訪
3、電子郵件
4、信件
⑼ 報價完後怎麼跟進客戶
客戶詢價後,跟進客戶是必不可少的步驟。
往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類,1.是服務性跟進。2.轉變性跟進。3.長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進,因為第一種是已經做成生意的跟進,我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進,是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進,是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂轉變性跟進,是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種
1.客戶對產品還是比較感興趣,也需要這種產品,只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進,最好是收集同類產品的價格情況,從自己的產品成本出發,算賬給客戶聽,以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
2.客戶對產品很感興趣,也想購買你的產品,但由於暫時的資金問題無法購買,對這類客戶你應和他做好協調,共同制定出一個時間表,讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢,你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶,想起跟進時,客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住,先給產品再約時間收錢。
3.客戶對產品還沒有一個很深的了解,態度曖昧,可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂,要把產品給客戶帶來得好處數量化,激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。
所謂長遠性跟進,是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢?實踐證明,往往這類客戶會出現大買家,但跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊,逢年過節一張祝福的明信片,生日一個小小的生日禮物。只要堅持不懈,這類客戶會帶來驚喜的。
上面簡單的介紹了一些跟進的方法,可能並不詳盡。可銷售中許多方法還要學會變通,也要自己有一定的悟性,也要學會不斷總結自己的經驗。舉一反三,無師自通才是銷售的最高境界。
要不斷的跟進,通常第一次是不會成功的,做好跟進一百次的心態,
嗯,做好跟進真是一件大事,要認真對待,持之以恆。當報價給客戶之後,往往大部份都是漫長的等待,這個等待就需要跟進了,跟進的及時就能及時得到客人的消息,及時解決客人的問題,那就是最終勝利者。不要著急,有的時候報價報過去很久,客戶又重新找回來了,因為當時他們也不著急,等他們要的時候如果你的產品價格方面他們覺得可以,自然會找的。
⑽ 給客戶報價後該怎麼跟進
給客戶報價之後如何進行跟進
很多成功業務都是從一個報價開始的,但是很多時候,報價單發出之後客戶就沒有消息了,急的外貿業務員一個勁的跺腳,但是有沒有什麼好的方法去跟催客戶,畢竟不是人家欠你錢,你可以每一個小時打一個電話去催討。頻繁的溝通郵件和電話反而會造成客戶的極度反感。
那麼現在就來給大家講講報價之後如有技巧的進行客戶跟進。
在講之前需要提醒的是,在發送報價郵件的時候,切記不要跟一個收件回執,因為不論是誰,閱讀郵件還要點擊一下已讀回執,心情都是不太愉快的,老外更是如此(老外都很注重自己的隱私),就好像閱讀個郵件還要給領導匯報一下,畢竟回不回是我的問題啊,我想回了就回復,不想回復就不回復。所以在這里建議大家不要設置郵件閱讀回執。
其次就是要向客戶對你報價郵件產生興趣,並且盡快就有迴音,那麼你報價郵件的質量就要有打動對方的內容才行。
第一步就是先了解這個廠家終端產品的價格,然後看看上面其它零部件的價格(大概主要零部件價格即可),然後推斷出你所供應的產品價格在客戶心中的基本定位。這就就要糾正一個錯誤,報價不是越低越好,同時也不是越高越好。而是要根據合理的推導和計算才行。
第二步就是看看客戶的實力,一般大的廠家對於品質要求較高,價格則是第二位的。但是這樣的大客戶往往采購量有很大,通過大量采購,可以平攤總成本,使單個產品的價格下降。所以給這樣的客戶報價就可以適當降低一些,但是需要設置一個最低起定量才行。
通過以上兩步,報出的價格一般不會偏差太大,除非他不是真心想買你的產品,一般收到這樣的報價郵件之後,客戶都會很快回復。不過國際貿易競爭實在是激烈,價格競爭更是慘烈,所以萬一客戶選擇了其他廠家的產品沒有回復你郵件也不要擔心,在報價郵件發出之後幾周,可以利用一些社會熱點話題(例如美國打壓中國企業,全中國都在抗洪等等)和客戶套近乎,交朋友,對方過一些本國特有的節日的時候,也可以發送一些祝福的郵件。或者是去當地出差給對方帶一些中國的小禮品等等。一來二去就和客戶混熟了,然後最好能套出對方現在使用哪家的產品,是什麼價格等等重要信息,為下一步公關做准備。
當然如果遇到一些比較有原則的外國客戶,你可以定期發送一些自己公司的新品推薦給他,同時通過郵件告訴他一些行業內的新聞或者趨勢,這樣慢慢的,對方就會覺得你很專業,再下一輪選擇供應商的時候第一個就會想起你(國外企業一般會對自己的供應商進行定期的考核,和篩選,不合格的將會剔除供應商名冊中,從而重新選擇一個供應商)。
說了這么多,大家可以看出報價郵件之後,要想跟進客戶,其實都是公關類型的郵件進行跟進,畢竟生意大部分都是求來的,你只有通過用心和努力才能從客戶手中接到業務。