① 燈具銷售技巧和話術經典語句有哪些
燈具的銷售技巧和話術：
首先，燈具導購人員一定要懂的消費者心理：「顧客來買燈具其實並不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什麼呢?因為那麼多牌子的燈具，那麼眼花繚亂。如果不是家裡裝修的話，我想沒有人願意來逛燈具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是「為人民服務」。」
其次，做燈具銷售，一定會用到的燈具銷售技巧和話術！
一、迅速的建立信任：
看起來像這個行業的專家。
注意基本的商業禮儀。
顧客見證(顧客來信、名單、留言)
名人見證(報刊雜志、專業媒體)
權威見證(榮譽證書)
問話(請教)
有效聆聽十大技巧：①態度誠懇，用心聆聽；②站∕坐在顧客的左邊記筆記；(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)；③眼神注視對方鼻尖和前額；④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)；⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)；⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)；⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)；⑧不要組織語言(不要在心裡去想著如何反問和搶答)；⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)；⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
8、贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)：①真誠發自內心；②閃光點(贊美顧客閃光點)；③具體(不能大范圍，要具體到一點)；④間接(間接贊美效果會更大)；⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)；⑥及時
關於贊美的經典語句：
您真有眼光（不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽）。
您真的很與眾不同；我很佩服您。
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。
二、問問題的方法
現在使用的是什麼品牌的燈具？什麼風格？
對那套燈具滿意嗎?買了多長時間？
在購買那套燈具之前是否對燈具做過了解?？、
現在使用的燈具有哪些不足，需要加強更改的地方？
當時購買的那套燈具，在現場嗎？
如果今天您要重新購買燈具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先燈具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術舉例：
您怎麼稱呼?您房子買哪裡?(如果問貴姓會不好)；
您是搬新家還是添補燈具，或是家裡有人結婚？
有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
有帶戶型圖紙過來嗎?我幫您看一看燈具要多少瓦的。
家裡的照片能看一下嗎？我幫您看看配什麼樣風格的。
您是自己用還是給家裡其他人用？
問問題的步驟：
問一些簡單容易回答的問題。
問YES的問題。
問二選一的問題。
事先想好答案。
能用問的盡量少說.
三、顧客異議通常表現的六個方面：
價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）
燈具的功能
服務(售前、中、後、上門安裝)
竟品會不會更便宜，功能會不會更好。
支持(是否有促銷、是否有活動)
保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人
社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們這買燈具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用「冷詞」
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習：
1、這套燈具多少錢啊？
反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
2、這個燈打幾折啊？
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
3、有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
4、服務有保障嗎？
反問：您需要什麼樣的特殊服務？
5、多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什麼時候到最合適?
回答價錢不能接受的方法：
1、多少錢？
多少錢並不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過飛雕嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)
2、太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪裡嗎?
d.塑造價值
e.從生產流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什麼覺得太貴?(舉例拔牙10分鍾100塊與30分鍾10塊錢的區別)
h.大數小演算法。
3、產品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什麼嗎？
c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什麼我們的產品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，賓士原理。我們的產品貴，因為他是燈具中的賓士。
4、一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您願意多花一點錢買到更好的服務嗎？
b.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎？
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務？
d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。
e.在什麼情況下您願意買價位高的產品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然後比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經理。
五、肯定認同的技巧：
1、您說的很有道理。
2、我理解您的心情。
3、我了解您的意思。
4、感謝您的建議。
5、我認同您的觀點。
6、您這個問題問的很好。
7、我知道您這樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。
六、成交的語言信號：
1、注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
2、詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
3、徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。
4、顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
5、開始關心售後工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。