1. 如何製作標書
工程標書的格式
標書是招標工作時采購當事人都要遵守的具有法律效應的文件，因此邏輯性要強，不能前後 矛盾，模稜兩可，用語要精煉，要用簡短 ... 對政策法規的准確理解與執行，有利於標書 製作者剔除歧視性條款，是對采購人「出錢想買什麼就買什麼」傳統觀念的強力阻擊。
標書是整個招投標過程中最重要的一環。標書就像劇本是電影、話劇的靈魂。標書必須表達出使用單位的全部意願，不能有疏漏。標書也是投標商投標編制投標書的依據，投標商必須對標書的內容進行實質性的響應，否則被判定為無效標（按廢棄標處理）。標書同樣也是評標最重要的依據。
1．標書的分類
1）按招標的范圍可分為國際招標書和國內的招標書。
國際招標書和投標書要求兩種版本，按國際慣例以英文版本為准。
一般是以建設采購方所在地的語言為准。如國外的企業進行國際招標，一般是以英語（或當地語言）為准。
如果是中國單位進行國際招標，招標文件中一般註明，當中英文版本產生差異時以中文為准。
（2）按招標的標的物劃分，又可分為三大類；貨物、工程、服務。
根據具體標的物的不同還可以進一步細分。如工程類進一步可分施工工程、裝飾工程、水利工程、道路工程、化學工程……。每一種具體工程的標書內容差異非常大。貨物標書也一樣，簡單貨物如糧食、石油；復雜的貨物如機床、計算機網路。標書的差異也非常大。
2．編制標書的四項原則
a．全面反映使用單位需求的原則；
b．科學合理的原則；
c．公平競爭（不含歧視性條款）
d．維護本企業商業秘密及國家利益的原則；
全面反映使用單位的需求的原則：
我們招標將面對的使用單位對自己的工程、項目、貨物了解程度的差異非常大。再加上項目的復雜程度大，招標機構就要針對使用單位狀況、項目復雜情況，組織好使用單位、設計、專家編制好標書。做到全面反映使用單位需求。這方面我是有教訓的。舉例（略）：
科學合理的原則：技術要求商務條件必須依據充分並切合實際；技術要求根據項目現場實際情況、可行性報告、技術經濟分析確立，不能盲目提高標准、提高設備精度、房屋裝修標准等等，否則會帶來功能浪費，多花不必要的錢……舉例說明（略）。
公平競爭（不含歧視性條款）：招標的原則是公開、公平、公正，只有公平、公開才能吸引真正感性趣、有競爭力的投標廠商競爭，通過競爭達到采購目的，才能真正維護使用單位利益、維護國家利益。作為招標機構編制、審定標書，審定標書中是否含歧視性條款是最重要的工作。作為政府招標管理部門，監督部門在管理監督招標工作，其中最重要的任務也審查招標文件中是否存有歧視性條款，
這是保證招標是否公平、公正的關鍵環節。
維護企業利益、政府利益的原則：招標書編制要注意維護使用單位的商業秘密，如我們給聯想公司招八條電腦生產線（為了保護聯想公司電腦製造技術秘密而變換圖紙），也不得損害國家利益和社會公眾利益，如噪音污染必須達標，為了維護國家安全給廣電部招寬頻網項目分包時就非常注意這個問題。
3．招標書共有主要內容
招標書主要內容可分為三大部分：程序條款、技術條款、商務條款。包含下列主要九項內容：
a．招標邀請函；
b．投標人須知；
c．招標項目的技術要求及附件；
d．投標書格式；
e．投標保證文件；
f．合同條件（合同的一般條款及特殊條款）；
g．技術標准、規范；
h．投標企業資格文件；
i．合同格式。
一般無論工程還是貨物都包括以上幾部分內容。
招標邀請函：招標機構編制，簡要介紹招標單位名稱、招標項目名稱及內容、招標形式、售標、投標、開標時間地點、承辦聯系人姓名地址電話等。開標時間除前面講的給投標商留足准備標書傳遞書的時間外，國際招標應盡量避開國外休假和聖誕節，國內招標避開春節和其它節假日。
投標人須知：本部分由招標機構編制，是招標的一項重要內容。著重說明本次招標的基本程序。投標者應遵循規定和承諾的義務。投標文件的基本內容、份數、形式、有效期和密封、及投標其它要求。評標的方法、原則、招標結果的處理、合同的授予及簽訂方式、投標保證金。
這里須說明的以下幾點：
a．提供投標書的份數多少應根據標的物大小、參加評標專家人數而定，以便於評標為原則。4－5份、5－15份。
b．評標方法、貨物、服務、工程各不相同，下面在講評標方法中再價紹。
c．投標有效期要保證到簽約後28－30個工作日。
d．國際招標必須要投標保證金，國內招標因開保證金證明困難，而且保證金證明的信譽不好，我們盡量推選投標保證金制度。
標書技術要求及附件：是招標書最要的內容。主要由使用單位提供資料，使用單位和招標機構共同編制。
下面以機床為例說明編制技術要求和附件時應注意的事項。
當然項目不同對編制標書有不同的要求，但我們這里不涉及不同點，只講共同點。設備的技術要求及附件包括的主要內容有：設備規格、技術參數、質量性能指標、控制方式及自動化程度、工藝流程、檢查驗收方式及標准，還包括對原材料、零配件、工具、包裝的具體要求，以及安全、環保、節能、勞動保護等方面的要求。附件通常包括典型零件加工圖紙等。
以機床為例說明技術要求及附件的編寫。
標書大致可分為11項。就11項內容簡要說明。
A．招標編號：便於項目管理，由招標公司編號。
B．設備名稱：注意准確，符合國際、行業規范。
C．數量：單位明確、防止誤會，數量准確。
D．交貨日期：要求合理的製造工期，避免因工期不合理，排斥潛在投標者。一般機床3－6個月，大型機床8－10個月或更長。
E．設備用途及技術要求：
這部分內容主要有四個方面內容：
第一方面為機床的基本要求。基本要求主要描述設備用途，設備的加工對象，如需附圖紙，作為附件附在後面。為了維護企業的商業秘密可根據加工工藝和精度要求另設計招標標用加工圖紙。這部分是是重點，是技術部分的核心，要詳細描述生產大綱、被加工產品的材料、重量、外型尺寸及設備的各種功能要求。基本要求中還應描述加工節拍，生產單位工作時間、能耗等。基本要求還應說明對噪音、三廢、環保、勞保等要求。
第二方面為技術要求及主要參數。根據加工件的需要提出主要參數，主要參數最好提出一定的范圍，數據盡可能多的涵蓋各廠相應型號的數據。如：最大回轉半徑≥？某值主軸功率≤KW
第三方面為機械結構。提出原則要求各投標廠詳盡描述機床結構、材質等，便於對機床的穩定性，壽命、精度保持性等比較。
第四方面為電氣及控制。這部分常遇到電源問題，我國電源和歐美國家有差距，我國各地供電質量差距較大，提出合理的電源條件。電氣元件、電機的要求，如用交流電伺服電機。控制系統：國際使用較多的FANUC系統西門子系統，NUM系統，各大機床廠專用系統。標書應對控制系統選擇規定較寬松的范圍。控制系統的功能即軟體功能多少，應根據需要合理提示，以防在簽約時出現價格問題。控制水平較高的機床提示如下。
F附件及備件：這部分前期工作中往往忽略考慮，但附件、備件有時價值很高，如刀具校準儀、備用卡盤等。附件及質保期內的零配件應包括在總價內。質保期以外的零配件建議供應商提供推薦零配件清單並分項報價，以便取捨。
G技術文件：寫明所需技術文件的種類、份數和文種。要求提供各種合格證書要求提供各種精度檢驗證書及性能測試記錄。
H培訓及技術服務
a)安裝調試要求
b)人員培訓要求
I驗收方式和標准：採用國際通行的標准，或我國承認的國外標准、歐洲標准等。另外不應排斥符合要求的其他標准。J報價和保價方式：標書必須要求分項報價，這樣便於評標和簽約。報價方式一般採用FOB、CIF兩種，兩種方式風險轉移都是離岸港口船舷。交貨地點是風險轉移的時間、地點。
K包裝、運輸要求很重要，關繫到貨物能否按時無損地順利到達使用單位手中。
投標書格式：此部分由招標公司編制，投標書格式是對投標文件的規范要求。其中包括投標方授權代表簽署的投標函，說明投標的具體內容和總報價，並承諾遵守招標程序和各項責任、義務，確認在規定的投標有效期內，投標期限所具有的約束力。還包括技術方案內容的提綱和投標價目表格式，目前我們爭取做到性能對表在標書售出時一同交投標商，以便招標者對所有投標者的文件進行同口徑的比較。
投標保證文件：是投標有效的必檢文件。保證文件一般採用三種形式：支票、投標保證金和銀行保函。項目金額少可採用支票和投標保證金的方式，一般規定2%。投標保證金有效期要長於標書有效期，和履約保證金相銜接。投標保函由銀行開具，是藉助銀行信譽投標。企業信譽和銀行信譽是企業進入國際大市場的必要條件。投標方在投標有效期內放棄投標或拒簽合同，招標公司有權沒收保證金以彌補招標過程蒙受的損失。
合同條件：這也是招標書的一項重要內容。後面談合同部分時再談。此部分內容是雙方經濟關系的法律基礎,因此對招投標方都很重要。國際招標應符合國際慣例，也要符合國內法律。由於項目的特殊要求需要提供出補充合同條款，如支付方式、售後服務、質量保證、主保險費用等特殊要求，在標書技術部分專門列出。但這些條款不應過於苛刻，更不允許（實際也作不到）將風險全部轉嫁給中標方。
設計規范：有的設備需要，如通訊系統、輸電設備，是確保設備質量的重要文件，應列入招標附件中。技術規范應對施工工藝、工程質量、檢驗標准作出較為詳盡的保證，也是避免發生糾紛的前提。技術規范包括:總綱、工程概況、分期工程對材料、設備和施工技術、質量要求,必要時寫清各分及工程量計算規則等。
投標企業資格文件：這部分要求由招標機構提出。要求提供企業生產該產品的許可證，及其他資格文件，如ISO9001、ISO9002證書等。另要求提供業績。
什麼是標書?什麼是商務標、設計標、技術標?
商務標就是經濟標，說白一點，就是你要投標，想報的價格，其中有每一項的報價分析或說明。 這也是很重要的一項，關繫到你中標之後是贏利還是虧本！ 商務標 說白了 就是投標文件中涉及到 "錢"的部分! 主要是工程預算書!
一、設計標
我國建築裝飾工程設計水平，近期有了較大的提高，設計隊伍也有了較大發展。建築裝飾工程首先是設計，評標中先評設計標，當前發現的問題是：
1．工程定位：建築裝飾工程范圍很廣，既有賓館飯店、政府機關，也有院校、體育場館、娛樂餐飲等，性質不同，功能不同，建築裝飾工程設計必須與業主的地位相適應，體現業主的形象及其特徵，因此設計不能錯位，定位適當，例如不能把賓館裝飾設計搬到政府機關。
2．整體協調：建築裝飾工程是建築工程的延伸，既是其整體的一部分，又不等同於建築，因此設計必須從整體出發，處理好相互關系，例如一個既體現民族風格又是現代化的建築，設計上就要貫徹這樣的風格，做到整體協調，內外呼應，特別是局部改造裝飾工程，在風格、造型、用材、色彩等相關方面，更要注意到局部與整體的關系。
3．高水平，低造價：建築裝飾設計要根據業主投資意願或消費傾向，結合工程特點，在方案設計既要發揮科學技術與藝術相結合，也要考慮經濟因素，做到高水平設計，低價位。
4．提倡創新，避免抄襲：一般項目相同，但在裝飾設計上又都希望能創新，但在實踐中往往一個新潮設計就照搬，有的形成生搬硬套，因此常在同類工程項目中碰見設計是熟面孔。
5．提倡時尚，但避免一陣風：如前一段時間我國建築裝飾設計集中在某些用材上，都用柚木，後來是櫸木、桃木，石材是大花白、西班牙米黃，沒有針對工程特點選用適用的品種。
6．裝飾與藝術脫節：往往在局部處理上形成眼花繚亂，沒有清新、優雅的氣氛，降低了藝術效果。
7．裝飾與功能脫節：為了裝飾效果而忽略了服務功能，好看不好用。
8．裝飾與空間利用脫節：沒有考慮到空間的合理利用，如有的設計為了裝飾而佔用了必要的室內通道。
二、經濟標
設計確定以後，企業能否入圍，決定於經濟標，其中的問題有：
1．工程量的差異：建築裝飾變化多，經常出現定額中沒有的項目，如異型裝飾，定額以外的項目工程量有高低之差，怎樣既能體現設計意圖又要降低成本。
2．材料的價差：材料在整個造價中佔到40～50%，按照設計要求選用同一品種材料價差很大，對工程造價影響較大。
3．取費高低：國家現在是指導費率，企業管理水平不同，費用也不同。
4．利潤高低：企業在投標中有的承諾讓利，企業結合工程情況取利有高有低，例如有的企業由於淡季或業主還有後續工程而讓利，投標中要做到知此知彼，確定利潤率。
三、技術標
投標中，商務標是准入，經濟標是入圍，技術標是投標中最後一環，技術標的問題有：
1．包裝與內容：對標書當前普遍注意了包裝，注意外觀與模式，但經常出現的問題是包裝很講究，但內容很空洞。
2．暗標中的廢標：施工組織設計一般是暗標，但有的包裝、模式沒有按照招標文件統一要求，或者是某一細部出現了企業的特徵等，造成廢標。
3．內容一般化：施工組織設計注意了模式和條款，工藝和規范套用細而全，但沒有結合工程的實際，失去了針對性，有的企業已通過了質量認證和環保認證，但沒有針對相關工程制定具體的組織措施。
4．選用標准不當：工程質量標准應當用現行的不能再延用過期的，如不能再用2002年已撤消的《北京市高級建築裝飾工程質量驗收標准》，但現在還有企業在施工組織設計中提出，有的甚至以優質工程項目來代替標准。
5．可行性差：建築裝飾工程涉及結構、基底、水、電、風、消防、智能等，但在施工進度中只排列了裝修部分而忽略了與眾多專業與分包方面的交叉銜接，缺乏整體協調。
6．簡短適度：有的施工組織設計篇幅很長，一般情況體現較多，但對相關重點卻一帶而過，避重就輕，遺漏重點環節，例如工程正趕上雨季或冬季，但施工組織設計中卻沒有具體措施。任何一個工程離不開用電，但在一個施工組織設計中沒有體現動力用電量、照明用電量、平時用電和高峰用電量等。
7.技術標又分明標和暗標。
明標是招標方公開標底,包括技術指標,項目預算案等的招標方式.
暗標則是指不公開投標人名稱，招標方監督人員將標書的投標單位進行編號，交由評標委員會進行評審，評審結果確定後,核對各編號的投標人,確定中標單位.
8.技術標的內容應為仿宋三號字，表格內和頁碼應為仿宋五號字
2. 做標書的流程是怎樣的
方法：
首先是封面，封面上要有XX單位XX設備公開招標、投標編號、投標文件、項目名稱、投標單位、聯系方式、聯系人這幾個要素。
3. 標書具體怎麼做
1、標書是工程項目投標書的簡稱。
2、標書主要體現的是工程項目名稱、質量標准，技術（外觀、結構）檔准，工期標准，違標或超標的賠償或獎勵標准，標價，工程的整個保修服務項目標准。
3、要做好標書，需要了解工程項目過程、工程材料、工程造價、工程工時，這樣才能獨立的完成標書。
4、標書也可以是由整個工程項目的相關人員共同完成第三項的要求。而做標書就只負責將相關資料匯總即可。
4. 開始做標書有哪些步驟
製作投標書的步驟
一、 投標書的基本要求：
二、 商務投標書的主要內容：
1. 商務投標書的組成
2. 技術投標書的組成
三、 如何設計一個漂亮的標書
1. 整體上的一般要求
2. 摘要說明
3. 目錄結構
4. 標書編寫禁忌：
四、 標書設計舉例：某網路集成項目
五、 投標書製作的幾個階段
1. 准備階段
2. 標書製作階段
3. 收尾階段：
一、 投標書的基本要求：
l . 幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。
2. 表現你整理過後的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對於沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。
3. 對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對於特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。
4. 對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求並沒有體現在標書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對於評標專家是非常具有說服力的。
二、 商務投標書的主要內容：
投標書分為商務部分和技術部分，有些投標要求分為商務標書和技術標書。
1. 商務投標書的組成
（1）投標的主體內容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標簽的形式進行部分區分，以便於專家在不同服務商之間進行對比。
（2）投標報價及產品清單。如果邀標書給定了投標報價單，按照標准報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助於專家進行對比和篩選，也有利於服務商進行價格談判。比如，比較細致合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較復雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。
（3）資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高於邀標文件的資質；對於聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對於要求具有「本地服務隊伍」要求的，需要提供證據文件；對於設計的產品，要提供必要的證書和文件；對於使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特別注意法律一致性的要求。
（4）項目團隊介紹。項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對於團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似項目的成功經驗。
（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與項目密切相關的內容突出出來。
（6）公司售後服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什麼；往往評分標准中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售後服務和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標准。
（7）設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用情況、證書等進行提交。
（8）行業典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的項目經驗放在比較前面的位置。
（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、知識產權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關聯的證明信息。
2. 技術投標書的組成
（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。
（2）背景介紹。項目背景要從行業、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現標書針對性非常重要的地方。
（3）主要設計標書。項目的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的「示意」非常重要。
（4）項目實施計劃。項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計劃盡量使用專業工具（比如project）,項目管理的體系架構要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，標書要求的資質要和項目實施的技術體系相吻合，比如資質特別要求CMM,項目管理的計劃就應該根據CMM來進行計劃。
（5）風險控制和質量控制計劃。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。
（6）售後服務計劃。售後服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對於重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。
（7）產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。
三、 如何設計一個漂亮的標書
1. 整體上的一般要求
（1）全局觀-標書各個部分自成體系又相互依託。技術可行，敘述簡潔明了。產品清單正確目錄結構清晰—（代表思路清晰）。整篇文字敘述條理分明，風格統一。既迎合讀者心理習慣又有創新性。例如，如果一個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關系圖並進行簡要論述，便於專家評審。下圖就是一個具有6個部分的標書的邏輯結構圖。
2. 摘要說明
摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：
– 標書目標：
– 戰略建議：
– 注意事項：
– 標書優點：
–其他需要吸引讀者眼球的東西
3. 目錄結構
目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。一個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本信息。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調整。
4. 標書編寫禁忌：
（1）標書中出現其他項目或其他客戶名稱。很多標書採用其它案例的資料，忘記了改正用戶，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。
（2）拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要出現結構性錯誤，更不要出現名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標志要清晰，最好制圖、審定人要明確標記。
（4）標書敘述前後矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前後敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。
（5）目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。
（6）套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網路上的信息的時候，應予以注意。
（7）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現的時候。
四、 標書設計舉例：某網路集成項目
下面是一個網路集成項目的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產品堆砌上來強得多。當然，如果項目再大一些、復雜一些，還可以再優化。
1. 網路規劃：
網路規劃的思想方法
從網路核心入手，發散到網路邊緣；
從網路接入入手，集中到網路核心；
思想方法多樣化。
網路規劃的目的
對網路建設具有先期的指導性；
使用戶對所建設的網路有一個全面的了解；
對以後的網路實施和驗收提供依據。
2. 網路設計思路：
· 用戶需求分析；
· 網路流量分析；
· 網路分類設計；
· 網路分層設計；
· 網路設備選擇；
· 網路地址規劃。
1) 需求分析：
a) 需求分析的目的
· – 為網路規劃提供依據
· – 使方案設計個性化，更有競爭力
b) 基本需求：
· 用戶投資和網路規模
· 了解業務類型和分布
· 分析目前技術與用戶需求的異同
· 現有網路分析，保護用戶投資
c) 需求來源
· – 決策者的建設思路
· – 用戶提供的歷史資料和行業資料
· – 用戶技術人員的細節描述
· – 普通用戶對網路的要求
d) 收集方法
· – 會談紀要法
· – 關鍵人物接觸
· – 用戶訪談
e) 重點需要了解的：
l 商業需求，資金投入，網路規模
l 現有網路的狀況
l 網路覆蓋的物理區域，信息點的數量及分布
l 業務分類、分布及對網路功能的需求
l 網路帶寬和業務量的需求
l 網路可靠性的需求
l 網路安全性的需求
l 網路管理方面的需求
f) 需求分析小結：
l – 技術不是問題，主要看投資和服務
l – 用戶投資保護
– 高性價比—使用戶的投資收取最好的效果
– 兼容性—保護用戶對網路的原始投資
– 擴展性—保證未來5-8年可用不過時
l – 服務
– 向用戶提供優良的服務可能比只提供優良的網路更有意義
l 重點投資要放到重點的位置上
2) 網路流量分析：
3) 標書結構：
五、 投標書製作的幾個階段
1. 准備階段
– 仔細閱讀邀標書（招標文件）
– 按照招標文件製作標書，內容可以增加，不能減少
– 制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的一個錯誤就是不樣兒遵守項目的日程，總是加班到最後一個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最後一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開項目啟動會達成共識非常重要。
2. 標書製作階段
– 在投標書中，最重要的是價格、服務和一切可以吸引用戶眼球的內容（即使邀標書上沒有要求的內容）。
– 投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統一、價格大寫錯誤、太過時的內容及出現與項目不相乾的內容（如A項目的投標書的頁眉還是B項目的名稱）
3. 收尾階段：
l 如何印刷標書
– 關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，非常容易超越競爭對手和吸引專家進行探討或者注意，有必要可以製作一個非常大的圖夾在標書中間。
– 報價單的列印（如何便於查閱）。
2 如何裝訂標書
– 封面的設計。標書的封面要顯示專業和高貴，不要花哨，必要的公司、理念和標示可以恰當地放置。
– 使用標簽頁。有時候標書很厚，應該在側邊增加標簽符號，最好列印簡要說明便於查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區分不同的章節和部分。
– 整體的觀感。標書裝訂要體現公司的價值，很多公司捨得聘請員工卻不捨得花錢設計和裝訂標書，在經濟上非常不合算。
3 標書封裝（或遵照邀標書要求）
– 採用投標專用袋；
– 投標專用袋上標明投標編號、包號、投標設備名稱及投標單位名稱；
– 投標專用袋封口處註明：「xxxx年x月x日yy：zz分前不得啟；
– 封字樣」或使用帶有上述字樣的小紙條封住袋口，加蓋公章。
4 投標書的正本或副本
– 按照邀標書要求准備相應的正本及副本的數量（正本一份副本多份）；
– 投標書的封面必須標明正本或副本；
– 正本必須採用原章（非復印件）；
– 正本每頁必須有投標授權人的簽字（全名或姓氏）；
– 副本的封面必須是公司（平台）原章。
5. 軟體工程項目投標書怎麼寫
當一個軟體工程項目出現後，需求方會發出招標書，而想要接手這個項目的開發方，就要針對它，進行投標，這其中，除了那些復雜關系不說，招標書這一項，不管是「已內定」還是如何，都是必不可少的。那麼一般來說，招標書應該包含哪些內容呢？
圖示表格的第二列，就是需要自己填寫的內容。
第三個，報價表，基本從開發費用，軟體費用，實施費用（包含系統集成、測試、試運行、驗收等費用），培訓費用及技術轉移費用，售後服務、技術支持費用等組成。
後面的兩個偏離表，也是文檔中含量較高的內容。需要針對招標書中的要求，一一作出技術應答。
後面的就比較商業化一些，這些資料往往公司會有專人准備。
這里示例一下售後服務承諾表的大致內容：
本投標項目質量保修期系統經最終驗收合格後一年，質保期後將根據招標方要求持續提供技術支持服務，保證系統正常運行。針對質保期及售後服務我司承諾如下：
1、提供至少5人維護工程師（必須參與過本項目的開發建設，並經采購人認可）在系統質量保修期期間常駐現場，負責系統日常的維護，及時解決日常工作中出現的各類問題，所發生的所有費用均由我公司承擔。
2、電話服務：提供724小時的電話服務，以處理客戶咨詢、問題解答和緊急問題處理。
3、Web在線7x24響應支持,及時解決日常工作中出現的各類問題。
4、緊急問題響應：
（1）非常緊急問題，響應時間1小時，當天解決問題。
（2）對於影響系統正常運行的關鍵而緊急的問題，響應時間為2個小時，應在第二個工作日內解決。
（3）一般問題12小時啟動，第48小時內解決問題。
5、各種軟體修改性的要求：包括功能調整、問題改正、適應性修改、配置代碼調整等。在5個工作日內給予反饋，並在與業務處室、信息技術處協商溝通的基礎上確定完成時限。
6、系統試運行期內及質量保修期內免費向采購人提供軟體升級服務。
上面就是一個投標文件，應有的全部內容了。